编辑导读：SaaS指按需收费的应用服务，其收费模式的设计是产品设计的重要环节，收费模式的设计将直接影响企业的商业成功。那么，如何设计呢？SaaS产品的计费模式呢？本文将从四个方面展开分析，希望对你有帮助。
编辑导读：SaaS指按需收费的应用服务，其收费模式的设计是产品设计的重要环节，收费模式的设计将直接影响企业的商业成功。那么，如何设计呢？SaaS产品计费模式呢？本文将从四个方面进行分析，希望对您有所帮助。
一、前言
很容易想到SaaS产品是一种可以部署在公共云中，用户可以通过网络请求在浏览器中获得的应用服务。
然而，仔细想想，你会发现淘宝、知乎、网页版QQ这些用户可以通过网络请求获得服务，所以这些都被称为SaaS产品，显然不是。
与传统软件相比，SaaS产品最本质的区别在于计费模式的不同，正是因为SaaS产品按需收费的特点，在产品设计、研发管理、营销、客户服务等方面与传统软件完全不同。
SaaS它不是指某种技术，而是指一种按需计费的应用服务。因此，其计费模式的设计是这类产品设计的关键环节。做同类产品，好的计费模式可以帮助创业团队在商业上取得成功，而差的计费模式可以让公司入不敷出，甚至陷入泥潭。
二、常见的计费模式 1. 分级计费
目前市场上大部分已经实现了准化SaaS产品将采用分级计费模式，为不同付费能力的客户推出不同的套餐，高价套餐将支持更多的功能。
分级计费的本质是运用价格歧视理论。价格歧视最早是1920年提出的定价方法，针对不同类型的消费者或市场制定不同的价格。
1）解决的问题
为不同付费能力的客户提供不同层次的解决方案。
2）带来的结果
在价格差异化的形式下，分级计费覆盖了不同购买能力的群体，增加了用户数量。
3）如何设计
设计分级计费模式的关键是有效分级用户，创建不同版本的套餐产品，根据不同的套餐制定不同的价格，促进消费者自发选择最合适的产品套餐，有效实施分级计费策略。
4）案例
例如，易于订购，推出的标准版适小企业，专业版适用于中小企业，旗舰版适用于一定规模的中大企业，集团版适用于大型集团。
按套餐分级计费：
国外EDM产品Mailchimp按套餐分级计费：
2. 按量计费
同样的软件，当一些用户使用频率和次数很少，而一些用户使用很多时，在购买、分级、周期等计费模式下，会让用户感觉不划算放弃订单，为了保持用户使用的公平性，按量计费模式开始流行。
按量计费的模式包括按人数、用量、网站访客数量、房屋数量等收费。这种基于用量的计费模式更适合向用户传递单一价值的产品。
1）解决了哪些问题？
随着数量计费模式的出现，首先解决了用户公平性的问题，使成本与业务量相关，使用相同的产品功能。如果用户的业务量较小，则需要支付的费用较少，用户更容易接受；
第二，解决了SaaS当用户业务量造成的数据成本超过成本阀值时，超出部分也可以按量计费，与固定收费模式相比，SaaS企业不必担心单个客户的成本会超过收入。
2）结果是什么？
最大化SaaS大多数用户很容易接受按需付费的概念，使产品更容易推广。
3）如何设计
按量计费是理想的计费模式，但并非所有产品都容易实现，通常只适用于广告、短信等业务单一的产品EDM其他类型的产品业务非常清晰和单一，在技术层面很容易实现数量计费，在用户层面也很容易实现公平，所以这类业务的产品通常是数量计费。
按量计费分为两种，一种是已知使用量，一种是未知使用量。
前者用户可以根据采购前的数量级计算需要支付的费用。设计时应注明单位价格，用户应提前计算需要支付的费用，并在支付成功后打开账户，如OA、CRM按人数计费；
用户在采购前无法准确计算要支付的费用，因此在设计时需要使用「预付费」在实际产生业务量后，用户应提前充值并扣除费用。需要注意的是，由于服务提供后的余额可能不足，业务实施前应冻结相应的账户余额，避免自身损失。
4）案例
tower按团队人数计费：
容联云通信按短信用量计费：
国外物业管理有一种特殊类型SaaS产品AppFolio按房屋数计费：
3. 按周期收费
传统软件时代采用买断模式。这种模式下的客户一般都是大企业。对于大多数中小企业来说，高昂的采购成本使企业用户即使想实现信息化，也会望而却步。
随着技术的突破，SaaS产品开始兴起，按周期计费模式的出现，使大多数企业能够承担软件的成本。
绝大多数SaaS产品按周期收费，通常每月、每季度或每年支付的价格远低于一次性支付。对于客户来说，这种方式可以减轻财务压力。同时，由于不是一次性交易，服务提供商需要客户不断续费以确保收入，因此他们将继续为客户提供售后支持，客户可以享受高质量的服务。
1）解决了哪些问题？
节省了传统软件采购的初始成本。由于按周期计费，用户最初需要花费10万元购买一套软件，SaaS产品可以获得相同的服务，只需支付3万元甚至更低的首付。由于不需要硬件和研发成本，企业成本可以进一步降低，SaaS随着市场的变化，产品将继续迭代和更新，用户可以获得市场上最前沿的服务体验，这是传统软件所没有的。
2）结果是什么？
这种模式可以产品带来大量只使用标准化功能的企业用户。
3）如何设计
按日、按月、按季度、按年计费。国内通常采用按年计费的模式，因为这样资金流会更稳定，续费周期太短。SaaS大多数企业不愿意带来频繁的催款工作。
但是，如果产品中有更多的个人用户对价格敏感，则更适用于每天和每月的计费模式，因为大多数个人用户会停止一次支付全年的费用。
4）案例
有道云笔记可选择按月续费和按年续费：
4. 按增值服务收费
有时包装中的功能不能完全满足客户的需求，有些客户需要包装外的功能，如果包装中包含此功能，则会增加SaaS所以这个时候公司的成本，SaaS产品将提供一些增值服务，客户可以额外支付，如 ** 、营销工具、数据库扩展等服务。
1）解决了哪些问题？
增值服务满足了用户差异化的需求。并非所有用户都需要使用某些功能，但对于需要使用的用户来说，它们具有很高的价值。如果放在套餐中，套餐的价格会上涨。因此，此类功能将独立作为付费应用单独收费，只允许用户承担费用。
2）结果是什么？
它不仅为用户降低了不必要的套餐成本，也为用户降低了不必要的套餐成本SaaS该公司带来了额外的收入。
3）如何设计
将此功能制成独立的模块，可以制成在线订购的形式，标明应用价格，用户可以在单独订购后正常使用该模块的功能。
4）案例
好的增值服务：
5. 买断式计费
自获得软件之日起，客户获得了终身使用软件的权利，称为买断式计费，传统软件基本采用这种计费模式。
1）解决了什么样的问题
当用户需要使用该软件多年时，这种计费模式更适用。例如，按周期租金的费用是3w/年，买断的价格是20w，租赁模式下10年的费用是30w，购买成本将低于租赁模式。
2）带来了什么结果
SaaS产品商业模式的核心是续费。如果采用买断模式，会降低产品迭代的动力，不适合大规模推广，因为很少有用户能一次支付10年的费用，最终使产品要么被市场淘汰，要么走上传统软件的道路。
3）如何设计
该计费模式的设计方法相对简单，一般根据软件成本提高一定的利润，作为最终定价，用户可以在付款后永久使用。
理论上所有买断式收费的产品都算不上是SaaS产品，但还是有一种特殊的方式，少数SaaS产品将一次性销售基本功能，然后将增值服务变成订阅计费模式。
4）案例
搭搭云一次性销售产品的基本功能，但如果月业务数据超过限值，将按5元/100条的价格收费，本质上是订阅计费模式。
3、如何选择合适的计费模式
当我们从0到1设计一个时SaaS在产品中，我们需要考虑如何选择合适的计费模式，这对产品的盈利能力非常重要。如果设计太简单，无法实现利润最大化，如果设计太复杂，用户理解成本太高，客户不容易理解，可能会在购买阶段放弃产品。
上述计费模式并非相互排斥的策略，组合使用往往能产生更好的效果，在计费模式的选择上通常有以下几种方法：
1. 参照行业头部产品
SaaS产品分为许多细分行业，大多数时候产品经理不一定有丰富的行业经验，行业理解不够深，如果只有自己的认知设计产品计费模式，将不可避免地出现错误，所以最常用的方法是我们将首先研究行业领先产品，从他们的计费模式中学习。
这是最高效、最快的方式，但有两个缺点需要注意：
将与头部产品的计费模式同质化，客户很容易比较价格，最终导致我们只能以低价吸引客户，从长远来看不利于产品的收入； 头部产品的计费模式不一定适用于本产品，如钉钉，是永久免费 增值服务支付模式的基本版本，如果移动办公创业团队，也使用这种模式，很可能发展之前无法支持，钉竞争对手享受销售客户应用这种模式，导致收入能力严重下降，最终及时调整。因此，最好先了解头部产品计费模式的内在原理，然后结合公司产品的特点进行修改，形成自己的产品计费模式。
2. 合理使用免费策略
免费策略可以让产品迅速占领市场，获得商业优势C端产品的应用非常成功，但对于SaaS就产品而言，这种策略不一定适合复制。
原因：
首先，它将带来大量的免费用户。用户数量大后，需要投入相应的客户服务、研发、运维、硬件等资源来维持平台的日常运行。Dropbox注册用户超过5亿，但只有1100万用户付费，98%的免费用户不会转化为付费用户，大多数企业无法承受大量免费用户数据带来的成本。
第二，免费用户产生的大量反馈会干扰产品的迭代路线图。有些用户可能只是因为免费使用产品，从不考虑过去的付费。这些用户的需求不是核心用户的需求，但产品经理不确定用户是否是未来的付费用户，所以他们必须考虑这些群体的需求。研发资源有限A在功能过程中，付费用户提出要实现B功能意味着B最终，我们延迟了核心用户群的需求。
对于大企业来说，有足够的资金通过免费模式占领市场，但对大多数企业来说，SaaS免费模式不适合公司。
但我们可以选择使用试用期来代替完全免费的，例如，用户可以 ** 7天或30天，具体期限可根据产品特点确定。
在试用期内，您可以体验付费版本的完整功能。时间到了，用户只有两种选择，续费或离开。此时，如果加上销售跟进，付费转化率会高得多，因为完整的功能大大满足了核心用户的需求。一旦满足了它的需求，加上它SaaS如果收费不贵，客户很难放弃使用。
同时，该方法筛选了非核心客户，使团队能够在付费客户身上投入更多精力，从而避免了完全免费模式的缺点。
因此，我们可以合理地使用免费策略SaaS产品效果好。
3. 按业务的最小组成单元收费
CRM、OA类的SaaS按人数 周期计费，通信SaaS按条数计费，零售类SaaS物业管理按周期计费SaaS按房屋数计费…
我们可以看到，虽然都是订阅收费，但在不同的领域SaaS与各种产品的业务特点有关，产品的计费模式不同。
SaaS产品需要根据产品的业务特点设计合适的计费模式，否则收入无法最大化。
如何结合业务特点？
我们可以在业务流程中找到基本的组成单元，选择某种业务单元进行收费，比如人是OA类产品的基本单元可以按人数 周期收费；新闻是通信产品的基本单元，可以按新闻条数收费；容量是网盘产品的基本单元，可以按容量大小收费；房屋是房地产产品的基本单元，可以按房屋数量收费等；
然而，这种方法只适用于业务场景中简单的产品类型。如果场景复杂，收费就不方便了。例如，如果零售电子商务产品选择交易量收费，可能不适用，因为商家可能会将旧系统的订单导入新系统并离线交易记录录入到线上等，这类并不是在平台产生的订单，不能算服务费，而平台识别这类订单非常麻烦，且结算时也会增加商家对账的工作量，所以不如直接按周期计费或按门店数量计费更为方便。
4. 及时迭代计费模式
一旦找到合适计费模式后，在较长的时间内这种模式都会是稳定可靠的，但没有完美的计费模式，随着技术的进步和市场的变化，如果不及时适应市场的需求，也会影响SaaS产品的营收，计费模式需要根据市场情况进行迭代演变，才能实现营收的最大化。
传统软件时代因为技术的限制和主要服务于大客户的原因，所以买断式的计费模式是主流。
SaaS软件时代因为云计算的发展突破了技术限制，产品的规模化为大量的中小型企业提供了服务，所以订阅式成为了最佳的计费策略。
我们不知道未来的市场会发生什么，只有持续保持市场敏感度，当市场一旦出现了新的变化时，如果我们及时调整了计费模式，能为产品创造更多的营收。
四、结语
以上是笔者在SaaS产品设计中关于计费模式的思考，如果你对于SaaS产品的设计也感兴趣，欢迎交流~
作者：子文，公众号：产品百闻
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