《逐光者》|亲子消费市场庞大，如何“俘获”家庭客群？

随着国内消费者健康消费、品质消费意识的提升，人们对传统肉类蛋白的需求出现迭代。相较猪肉和鸡肉，营养价值更高的牛肉更契合人们的健康膳食需求，成为中国家庭肉类消费升级的主要方向，人均消费量逐年上涨。

虽然牛排消费的市场容量在持续扩增，但行业竞争激烈、产品同质严重、顾客复购率低等问题依旧不容忽视。因此，要想在市场立足，必须找准品牌定位，打出产品差异化，形成持续复购。

战斧牛排就是一个典型案例。创始人林子平因为女儿的口味进入餐饮行业，深耕牛排品类十余年，致力于将西式牛排本土化，打造更适合中国家庭的优质牛排。目前，战斧牛排已经开了二十一家直营门店，以江西为主，专注家庭客群，得到了顾客的持续认可和喜爱。

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总的来说，战斧牛排的经营策略可以归纳为以下四点：

深研消费者饮食习惯

致力于将西式牛排本土化

在中国消费市场中，西餐通常被视为颜值消费，价格较高，和大众有一定距离感。基于此，战斧牛排并没有朝专业西餐的方向发展，而是立足家庭客群，做符合中国人口味的产品。

战斧牛排的主要客群是家庭消费者，特别是精致宝妈们，她们的消费目的性更强、消费意识坚定，具有较高的复购率。在战斧牛排看来，年轻客群对于事物的新鲜感是不断变化的，产品难以跟随他们持续迭代；而对于家庭消费群体而言，只要产品和服务做得好，他们会有很高的忠诚度。

“战斧的成功是离不开小朋友的，他们从幼儿园吃到初中，有的孩子一个月会来三四次。因为我们的品控比较严格，将小朋友的身体健康放在首位，家长也比较放心带孩子到我们这里用餐。”

战斧牛排不过度追求肉质品质，而是不断进行产品创新升级，使之更加符合中国人的饮食习惯。“因为中国人的牙齿咀嚼能力与欧美人略有差异，传统的牛排的口感对于中国人来说反而没那么好，我们改良后牛排不仅更符合大众口味，价格也降低了。”

培养人才，推动品牌持续发展

在多店模式下，战斧牛排注重建立完备的组织体系、培训体系和福利体系，让加入战斧的员工认识到自己的价值，而不仅仅关注薪资的高低。林子平提到，管理只是辅助的，坚定员工的信念才是品牌持续发展的动力。

“战斧的很多员工都跟了我十几年，他们跟随品牌一起成长，也能感受到自己的努力在推动企业向前发展。战斧背后是一群和公司思想高度统一的伙伴，他们在各个门店默默付出，推动品牌不断进步。”

战斧牛排一直以直营店为主，稳扎稳打拓店。“只有当我有能力管理好一家店时，才会考虑开新店，战斧要对员工和消费者负责。”目前，战斧牛排已经开设了20多家门店，没有一家店出现亏损的经营状态。

深度链接，为顾客提供情感价值

战斧牛排对到店用餐的客人怀有真挚的尊重，希望通过产品和服务，给消费者提供更好的餐厅环境。

他们以顾客满意为导向，细致地调整菜单和定价，在保证合理利润的同时提高产品的性价比。“我们反复确认菜单细节，降低人均消费，将人均单价控制在100元左右。只有在保证产品质量的同时提高性价比，才能获得较高的市场竞争力。”

除了在店内用餐的客人，对于等位的客人，他们也会做好相应的细节服务。“等位的顾客更加值得尊重，战斧牛排的周边有很多餐厅，他们出去就能吃到，却选择在门口等位。”在等位过程中，战斧会不断为顾客送上水果、饮料、小吃，时刻关注他们的需求，给予切实关怀。

林子平认为，仅仅依靠产品是无法形成持续复购的，顾客更能记住品牌带来的情感价值。建立情感链接，提高顾客的忠诚度和粘性，才能提高复购率，稳固品牌“流量池”。“我们设立了儿童主题餐厅，门口的电视机会播放动画片，让等位中的孩子们在看电视的同时能够安静一些，也减轻了家长的负担。通过这样的细节，顾客的体验得到提升，他们便有可能成为回头客。”未来，他希望将战斧打造成最受儿童欢迎的餐厅，在这一块做的更细、更好、更专业。

拥抱平台，从线上找到发展突破口

林子平表示，战斧牛排最困难的时候是第一波疫情期间，两家新店刚刚开业即被迫停业，战斧陷资金流困境。

面对经营困境，战斧通过线上平台找到了突破口。“疫情期间，我们一直在线上平台保持与员工、消费者的互动。同时，市场部一直在积极统筹复工方案，一得到复工消息就能马上开业；复工时，我们在公众号上推出了一波预售券，效果特别好，一下子解决了现金流问题，经营迅速恢复。”

目前，战斧牛排积极借助美团和点评平台的线上支持，提升店铺评分、树立品牌口碑、沉淀线上资产是他们发力的重点。“战斧牛排的团队内部已经达成共识，即通过点评平台来倒逼我们提升服务质量，并将评分和榜单纳入我们的工作绩效考核中。”

面对行业竞争激烈、产品同质严重、顾客复购率低等问题，如何找到突破口，在市场竞争中脱颖而出是众多牛排品牌面临的共同议题。

不难看出，战斧牛排交出了一份不错的答卷：聚焦家庭消费场景，并根据中国消费者口味定制个性化产品是战斧打造品牌差异化的关键；完备的人才培养体系是战斧稳步拓店的坚实基础；以顾客满意为导向，懂得留住客人、尊重客人是战斧获得顾客信任重要秘诀；美团、点评等线上平台是战斧获得线上曝光，提升品牌知名度和影响力的重要渠道。

聚焦目标消费场景、与顾客保持良好的互动、利用各类平台进行线上线下的整合营销......从战斧牛排经营理念和经营策略中，我们或许可以从中获得启发，进一步探索品牌的长期发展路径。