《逐光者》｜从每天50斤到20吨，肥肥虾庄是如何打破小龙虾季节性魔咒的？

肥肥虾庄的创始人柴标曾经是一名中餐厨师，起初是跟着师傅学习做小龙虾，从怎么选、怎么洗到怎么剪、怎么烧，事无巨细。而柴标又是个爱琢磨事儿的人，经常跑到市场上买各种调料回去进行菜品的口味实验。起初，餐厅一天只能卖20多斤小龙虾，不到两年时间，一天可以卖到200斤。

初期的经营成果，让柴标看到了小龙虾的巨大潜力。“这个行业，这个品类，未来还是大有可为的。” 于是，刚刚晋升奶爸、拿着奶粉钱创业的柴标毫不犹豫地选择了小龙虾赛道。

从厨师转行做餐饮并不容易，最初，肥肥虾庄是夫妻店的大排档模式，服务员、后厨、老板加在一起才4个人。柴标每天为了找到50斤优质的龙虾货源，经常是这家店里挑2斤、那家店里挑3斤，跑遍整个菜市场才拼凑出来。

从把小龙虾当炒菜来做，到学习别人怎么做，不断摸索、钻研、实践，终于创新出了除油焖大虾以外的蒸虾、蒜蓉虾等产品。现在，肥肥虾庄的小龙虾一天可以卖到20吨。

创业一个月后，肥肥虾庄遇到了第一个难题——因为肉质问题遭到顾客质疑。“做小龙虾，口感非常重要。新鲜的小龙虾烹煮后尾部弯曲、肉质Q弹，而死龙虾则虾尾直、虾肉松软无弹性。一家餐厅做的好不好吃，还是取决于食材，食材好，前端就能烹出美味来。”

因此，肥肥虾庄一直有一个理念，那就是坚持使用活虾。但当时正值青虾季节，龙虾水分含量比较多，肉质容易绵软。为了避免这个情况，爱琢磨的柴标开始调整自己的选虾标准，把龙虾分品类绑上绳子做实验，最后发现，尾部捏起来饱满的龙虾烹饪后肉质才是Q弹的。于是，他练就了一套选择好虾的“大力金刚指”。

由于捏虾需要手指经常在水中浸泡，柴标一开始天天捏，捏到手指发白，磨掉了指纹，还是去派出所办理身份证时才发现的。

他坚定地相信，“如果一个两个客人反应问题不当回事儿，消费者就会认为你这个店在卖死虾，口碑一旦倒了，店就做不长久。”直到现在，肥肥虾庄的所有门店还都保持着捏虾这个流程。

小龙虾作为一个典型的季节性产品，一年里真正盈利的时间不到半年。国内小龙虾生产基地的出货期一般在5-9月，市场需求最旺盛的阶段则集中在6-8月。因此，即便对于单店盈利能力强的区域性大品牌，也只能做旺季的生意。但随着小龙虾餐饮市场的爆发式增长，品牌急需解决周期性的壁垒难题。

“刚开始做的时候周期比现在还要短”，柴标回忆道。为了破局季节性魔咒，肥肥虾庄选择在不同时节有针对性的组合小龙虾、大闸蟹、牛蛙几个品类，“3-8月以小龙虾为主，9-11月卖大闸蟹，11月之后以蛙锅为主。”

柴标谈到，他们第一次接触美团和点评是在2012年。“当时我们有一个门店是临街铺，店面环境不够好，肥肥虾庄在大众点评上收到了一个差评。看到这个评价，我们立马开始反思自己的问题，后来也关掉了那家店。”自此之后，肥肥虾庄开始重视线上用户的评价反馈，并建立了门店的评价考核标准。

他回忆道，肥肥虾庄第一次拿到必吃榜纯属是“稀里糊涂地当了个状元”，但上榜后，门店获得了很大的声量，他开始关注必吃榜的重要作用。“对广大餐饮商户来说，必吃榜上榜像高考考入清华北大，能够带给餐厅很大的荣誉感，是平台和消费者对餐厅的认可。”

正是因为坚持“产品主义”，肥肥虾庄连续5年拿到了大众点评的“必吃榜”。凭借口味过硬，还获得了众多明星打卡推荐，吸引了一大波流量。

据统计，我国现有约4万多家小龙虾专业门店，小龙虾餐饮的市场总值超过3000亿。虽然发展迅猛，但由于缺少行业标准，面临周期性挑战，至今仍未跑出全国性连锁品牌。

而湖北是中国主要的小龙虾产地之一，同时也是小龙虾餐饮品类发展成熟、集中的区域。“如果说其他的城市跑出一个小龙虾的全国品牌，我认为对湖北来讲，是一个很大的损失。”

自2018年起，肥肥虾庄确立了新的企业愿景，制定了走向全国的连锁化战略。首先，开始组建团队、进行人才储备；其次，自己摸索出了后厨行业标准，建立供应连、辐射全国，即使在疫情期间也没有被打乱布局。柴标认为，这是肥肥虾庄作为武汉餐饮代表应该承担的责任和担当。

截止目前，肥肥虾庄已在全国拥有近40家门店（武汉33家，深圳2家，西安3家，合肥1家），未来还会继续加速品牌化和连锁化进程。

目前，小龙虾产业正在从火爆阶段向平缓阶段过渡，从野蛮生长到规范化经营，竞争内卷，同质化现象严重，行业洗牌、优胜劣汰是必然规律。

如何保持品牌势能不减，稳稳占据市场？如何布局新零售和预制菜，拓宽消费场景？如何从庞大的消费群体中找到精准客户？如何创新产品，解决地域性、季节性难题？如何进行连锁化、品牌化扩张？肥肥虾庄找到了自己的方式。

而对于正在进入小龙虾赛道的创业者，柴标也给出了自己的建议。“如果说是想赚点快钱，那我就建议不要进来，如果想把小龙虾做成湖北的名片，或者去深耕这个行业，那这个品类还是有很多机会的。”

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