一、茶叶营销渠道一般模式分析
消费者喝的茶大多是在茶店和茶农购买的，茶网购买的比例相对较低。过去，购买茶叶的主要方式是支付现金。然而，由于移动支付的推广和普及，大多数人现在使用微信支付、支付宝或其他在线支付系统，人们普遍接受网上购物。根据过去的研究，大多数消费者通常购买某个品牌的茶叶，因为质量有保证，喜欢它的香气和味道。消费者购买的茶叶主要包装方式为250-300克，最重要的是适合短期饮用，无变质问题。
(一)茶叶的主要营销渠道模式
1.直营式
茶叶生产商是一个茶叶消费者。如茶叶在市场上交易、茶叶生产企业设立或特许经营店（茶馆）、销售人员推广（集团消费者）、参加茶叶博览会、网络营销、朋友推荐等。生产和销售直接见面，缩短流通时间，降低流通成本。
（1）市场贸易。在原产地，生产者将茶叶送到市场上摆摊销售，有些人也将茶叶运到其他市场。新产品单一，多为散装和初制茶。价格低廉，季节性强。
(2)批发市场。进场交易商户，产区市场以生产者为主，销区市场以中间商为主。
(3)交易会。有展览、博览会、展览和订单。主要目的是交流信息、展示产品、订购客户、结交朋友、宣传企业。
（4）商店。有各种小包装茶、品牌茶、礼品茶、散装茶。有些主要是散茶。现在有两种趋势，一种是从多品牌到原创品牌；另一种是从单一到连锁、特许经营、生产、销售一体化。
(5)互联网 ，电子商务销售，OTO直销模式。网上包括各种茶叶产品，帮助消费者购买自己喜欢的产品。
营销方式：广告投资、媒体广告、茶博会推广、网络投资。
2.一级批发式
茶叶生产商、零售商和消费者。例如，茶叶企业通过工商合资商合资等方式向消费者销售茶叶。如茶馆、商场柜台、超市货架等。
营销方法：广告投资、茶博会推广、媒体、网络等
3.多级批发式
一批茶叶生产商(或代理商)一零售商一消费者。这里的批发商可以是一级或多级。
营销方法：广告投资、茶博会推广、媒体、网络等
4.代理商式
茶叶生产者一代理商一批发商一零售商一消费者。这种渠道多为出口茶销售渠道。
营销方法:组建团队，派业务员推广。
(二)茶叶营销渠道模式的短板
如今，茶叶销售渠道的新零售模式和渠道层出不穷，但有些方法没有形成合力，难以打造具有明显个性特征的地方品牌，以增强消费者的信任感和粘性。客户的消费习惯和消费观念也在不断变化。茶叶的销售渠道应适应新的市场变化，并做出相应的调整。没有不变的销售模式和渠道，顺势而为是茶叶销售渠道的最佳发展模式，了解消费者的心态很重要。这就要求消费者不仅要改变传统的消费模式，还要了解消费者的思维模式。互联网的影响加速了茶叶营销的无序状态，广泛的销售渠道却没有充分发挥作用。茶叶消费行为的个性化和网络销售渠道对传统实体店的影响已成为茶叶市场营销的现状，极大地制约了茶叶市场的扩张和发展。主要原因如下：
1.企业通常使用单一渠道，未能使用真正的互联网思维来考虑渠道建设。通过与西方国家的茶叶营销渠道进行比较，可以发现仍存在规模化、销售渠道狭窄、辐射范围小、通常使用单一渠道等问题。目前，茶叶企业基本采用一两种销售渠道，节约开发管理成本，也导致产品铺设效率低下。此外，各种销售渠道之间的独立性强，难以实现有效的整合，同一茶叶之间的差异导致价格无序。实体渠道难以获得网络销售相关数据，难以分析客户消费数据，网络销售渠道难以利用实体渠道为消费者提供分销和体验服务。
2.很难实现茶叶消费的体验。如今，许多消费者不太关心价格，更关注产品本身的体验。为了降低场地租金成本，大量实体店开始缩小店面面积，只能储存和销售产品，不能提供体验服务。当顾客购买茶叶相关产品时，他们往往想享受休闲和放松，通过喝茶聊天缓解疲劳，也可以协商合作。然而，目前，大多数茶叶店很难为顾客提供茶叶体验服务。此外，随着网上购物的日益普及，物流和售后服务逐渐影响客户体验效果，网上销售难以像实体店销售一样为客户提供现货购买、现货购买、品茶指导和售后服务。
3.随着网络的不断普及和发展，茶叶消费者可以从各种渠道购买茶叶，消费行为也越来越个性化。首先，随着消费者对茶叶认知水平的提高和消费者品味的不断提高，他们不再满足于流行产品，而是开始追求满足自身品味和心理需求的茶叶产品。其次，依托互联网平台，消费者可以从社交圈、朋友圈、实体店等渠道获取茶叶产品信息，第一时间获取产品相关信息。不同渠道的消费者在消费者心理和行为特征上必然存在差异。最后，社交平台在一定程度上决定了消费者的行为。近年来，中国出现了各种社交平台。这些平台的高流量和高聚合性使意见领袖、朋友和粉丝在很大程度上影响了消费者的消费行为。这种变化非常快，甚至是瞬间的，所以这是茶商引导消费者概念的绝佳机会。
二、模拟产品渠道营销模式设计
(一)模拟产品概述
1.市场定位
市场定位是根据竞争对手现有产品在细分市场中的地位和消费者对产品属性的关注，塑造企业独特的形象，告知客户这个形象，确定企业产品在消费者心目中的地位。市场定位是根据产品的特点，塑造产品在细分市场中的地位，主要根据消费者的需求特点、竞争对手的市场定位以及茶叶企业应该为消费者做些什么来确定。
根据以上因素分析，保康绿茶的定位如下：
档次定位：低端茶以走量为主，高端茶叶以礼品茶和保健茶为主
独特卖点:有机绿茶
质量定位：色翠、汤绿、气清
文化定位：好山好水好茶，绿茶精品保康茶
品牌定位:保康尚源茶厂的时尚品牌:最好的绿茶
保康毛尖绿茶是保康茶叶生物科技有限公司推出的产品。
2.选择目标市场
大多数保康绿茶企业规模较小，茶叶产品处于市场生命周期的成熟期，竞争对手强大。结合上述因素，保康绿茶必须选择不同的细分市场，以一两个细分市场为目标市场，采取不同的营销策略或集中营销策略。
对于保康绿茶的低端产品，以茶叶批发市场或饮料加工企业和农副产品加工企业为目标市场，以价格优势培养客户忠诚度，以规模优势实现渠道的发展和扩展。对于保康绿茶中的高端产品，目标市场应选择高端礼品茶市场和医疗保健市场。
图 1-选择目标市场的路径图
(二)模拟产品全渠道模式概述
为了解决上述短板问题，更好地推广和营销茶叶，拟建立全渠道营销模式，拓宽茶叶产品销售渠道，实现茶叶行业各种资源的有效整合，进而构建从茶园生产到茶馆销售的产业链，形成以茶叶为主的经营模式。
在网络技术推动茶叶产业发展的过程中，茶商不仅需要借助网络销售茶叶，还需要借助互联网及时掌握消费者需求数据的变化，然后快速调整生产计划和销售计划，促进茶叶产品的可追溯性，提高茶叶的性价比和消费者满意度。
在当前良好的技术环境和政策环境下，以保康毛尖为模拟产品，围绕打造全国知名茶叶品牌的战略目标，以市场为导向，以科技为支撑，以龙头企业为纽带，以促进农民持续提高效率为核心，坚持绿色发展、长远发展、一手发展、一手整合，努力在四年内选择优势品牌，打造更强大的闽东茶中国知名商标。具体思路如下:前两年，区域公共品牌几家重点龙头企业密切关注产品质量，以重点龙头企业为示范，严格按照既定标准进行种植、生产、加工，确保茶叶质量优良。第三年，如果品牌整合不规范，就不允许使用公共品牌。第四年，以优秀企业为例进行推广，奖励和推动优秀企业更好更快发展，发挥主导示范作用。
(三)全渠道营销模式措施
在全渠道环境下，茶叶行业的客户可以通过多种渠道获取产品相关信息，影响客户消费行为的因素也来自多种渠道。因此，茶叶经销商需要根据客户的购买环境随时调整产品布局。根据我国茶叶销售和全渠道发展的现状，茶叶经销商可以采用O2O销售模式、体验式销售模式、渠道+社交网络销售模式，依靠大数据制定销售策略，以适应时代发展和客户需求的转变。
1.通过与消费者建立互动，整合线上线下资源，实现O2O营销。有效整合线上现代信息技术与线下商品、物流等资源，为交易顺利完成提供有利保障。公司可以通过O2O营销实现线 ** 检查和在线消费。消费者在茶叶网点购买产品后，可以在公司线下实体店提货享用。同时，这种营销模式也支持消费者率先在公司线下实体店品茶，然后考虑是否从网上网点购买产品，以满足消费者在线订购的需求。
2.增加体验营销的形式，注重体验质量。近年来，中国居民的生活质量不断提高，对产品的要求也越来越高。人们更加关注产品体验。人们更加关注茶等日常饮料的味道和质量。然而，近年来，中国的茶叶相关产品多次被发现超过农业残留品的消息，人们变得越来越谨慎，在选择产品时不得不谨慎地货比三家。因此，它也促使茶叶特许经营店朝着体验店的方向发展，致力于创造茶叶产品的质量和客户体验。品茶是现阶段人们休闲和放松的象征。目前，许多人喜欢与茶客人见面。品茶已成为人们提高生活质量的渠道。消费者在茶叶体验店消费时，往往不仅是为了享受茶叶服务，也是为了享受茶叶艺术、茶叶文化等。因此，茶叶经销商在经营和运营中需要有效地将轻松、娱乐等元素融入体验店。在整个渠道中，如果各种茶叶体验店可以从经营中获得的茶叶体验店的口味或退货，则可以从以从以下几个层面进行调整。你可以去茶叶体验店，要求商家提供退货和交换服务。二是将实体店建设成体验中心。消费者可以通过多种渠道购买茶叶，然后到预先约定的实体店消费和提货。下单前，消费者可以到附近的体验店选择自己喜欢的茶叶进行品尝和欣赏，然后在网上支付产品付款后，可以选择从事茶叶产品销售的实体店进行配送。第三，体验店已成为售后服务保障中心。消费者购买茶叶后，如果对价格和生产日期有异议，可以到体验店上诉，也可以咨询体验店泡茶、保存等方面的内容。第四，改变茶叶包装，提高质感。很多茶壶要巧妙设计，呼应整体装饰，附上地域文化和品牌文化，让茶叶包装成为品牌名片。
3.采用渠道+社交网络的混合营销。今天的推广策略受到科技进步的影响，已经从传统的宣传方式演变为通过网络进行营销。通常，购物前会查询价格、款式、型号、功能等相关信息，然后通过网络信息确定购买项目。因此，网站的建设和网民的信息已经成为影响消费者购物的一个重要因素。例如，通过微信、百度等关键词搜索，可以出现大量的数据，这表明行业也非常重视网络的信息建设。随着互联网的快速发展，消费者越来越依赖信息共享和推荐，抵制商业广告信息，越来越喜欢购物和社交平台的整合模式，这也有效地提高了两个平台的流量。在此基础上，茶叶商家在制定营销计划时，也可以依靠社交平台的优势进行排水，然后实现交易，如建立社交团队、开设微博、微信公共账号等官方账号，通过这些平台及时更新公司与茶叶竞争的社交媒体，从而有效地发布茶叶产品推广活动，从而吸引导向消费者。
4。合理利用大数据进行准确的营销。随着现代信息技术的快速发展，人们在互联网平台上浏览的各种信息将被平台系统记录并总结并传输到公司数据库。茶叶经销商在发展过程中采用O2O营销，使实体店能够基于全渠道充分了解客户信息，从而实现与客户的高度匹配。茶叶经销商还可以在收集和整理客户数据后，为不同的客户制定和推出个性化和准确的营销，这不仅可以有效地节省成本，而且可以取得显著的效果。茶叶经销商通过短信、电子邮件、微博等社交平台交付产品信息，促进客户了解产品信息，享受全渠道的高质量消费体验，使公司品牌和营销渠道达到高度统一。客户的消费心理受到互联网的巨大影响，也给企业更好的机会准确满足客户的差异化需求，借助数据分析，为客户带来更个性化的交易体验。
三、茶叶营销渠道控制分析
(一)渠道控制概述
茶叶生产在全渠道营销模式下品，主要的渠道管控过程在于管控经销商，故以下渠道管理措施都围绕茶叶经销商展开。
(二)渠道管控分析
1. 经销商选择基本条件与资源配置要求
开经销商按照有实力、有能力、可持续、可协同的原则进行选择，设置评估指标。
2.经销商的开发流程
（1）经销商的初选：收集到意向经销商的资料后，了解经销商的基本资质、个人背景等信息，符合申请基本条件，作为复选对象。
（2）经销商的复选：优先考虑具有品牌运营经验，且从事茶叶分销3年以上的个人或企业；有很强的组织、管理能力；愿意与公司长期合作。
（3）经销商终选：实地考察经销商，洽谈合作细节，完成经销商终选。合同签订，相关款项到账。
3.经销商的销售预算管理
（1）分月度销售预算：根据行业月度销售指数及月度畅销品类制定销售目标，细分到品类销售额。
（2）分销客户发展目标：针对区域经销商或有实力的经销商制定分销客户拓展数量目标及区域布局计划。
（3）经销商资源配置计划：为达成业务目标，经销商需投入的人员、运营资金、仓库、管理工具等资源计划，以支持业务的发展。
（4）市场推广计划：为支持业务目标的达成和品牌建设而开展的全年市场活动计划，如：广告投入、促销、品鉴会等，及具体的费用投入使用计划。
4.经销商培训及督导管理
（1）为提升分销商员工的企业忠诚度、专业知识及业务技能，从而有效的提升单店运营能力，设培训班。提升经销商的经营管理水平的职能，维护公司品牌形象职能，提升店员综合素质的职能、信息收集整理的职能。
（2）定期经营回顾为及时了解经销商的市场情况、销售进度，跟进各项计划的落实，就存在问题及下一步的行动计划达成共识，相关人员应定期与经销商进行生意回顾。
5.经销商日常业务管理。
（1）经销商销售价格管理：为规范市场秩序，保证合理的竞争，提升经销店的整体竞争力，总部对所有签约经销店在产品销售价格上做了如下规定。经销店专属系列产品，销售价格遵循总部制定的统一零售价格。
（2）经销商销售渠道管理。经销店的专属系列产品仅在中国茶叶经销店销售，销售对象为一级经销商。不得在除经销店之外的网络、商超等其他任何渠道进行二次销售。经销店所有产品只在公司授权的区域进行销售，不得在非授权区域进行销售。经销 店只销售公司授权的产品，公司未授权的或非公司产品均不得 在店内销售。
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