疫情加速O2O发展，品牌及行业的机遇在哪？| 专访凯度咨询团队合伙人张弛

在疫情的影响下，O2O在过去的两个月里，家居业务呈爆炸式增长。未来一年，如何把握这一次？O2O机遇将成为品牌、零售商、商场等行业角色发展的关键。

近日，凯度中国咨询团队发布了《2020凯度咨询》O2O ** ，对当下的深下O2O行业发展现状。借此机会，瑞秋很幸运地采访了凯都团队合作伙伴张驰女士。她来自 ** 内容为切入点，更深入的讨论超级O2O品牌将采取什么措施来发展。

采访内容充满干货，也欢迎朋友关注「凯度咨询」获得更多市场洞察报告的微信。

速读2020凯度咨询O2O ** 专访核心点:不仅品牌和零售商，很多行业都在加速O2O业务布局；超市O2O三大平台各有优势，品牌需要深入挖掘渠道特色；超市O2O一线城市渗透率最高(79%)；O2O女性用户在平台中所占比例最高；O2O在平台上，还有改进服务、质量和产品个性化需求的空间；该品牌已经推出O2O平台专 ** 产品，并开始设立专门部门。2020年整体超市O2O发展瑞秋:过去两个月，受疫情影响，超市O2O特别是家庭服务单量明显增加，在此期间可以谈谈，超市O2O该领域发生了哪些新的变化？这些新的变化在未来一年会继续吗？

张驰:疫情期间，O2O渠道带来的安全性增强了用户在该渠道的消费黏性，更多的品牌开始为了争取额外的市场机会而入驻O2O渠道。

除了品牌，越来越多的零售商开始自建O2O平台(如沃尔玛、家乐福等)，让线下用户享受线上服务。

从品类来看，今年生鲜食品、快速消费品、医药的销量有望翻倍。一些品牌也推出了专门针对疫情的产品组合来吸引消费者，比如含有消毒产品的组合套装。

从服务的角度来看，各大O2O该平台还推出了无接触配送，未来可能会继续成为主流配送方式之一。

商超O2O瑞秋三种商业模式：凯度将超市O2O这三种模式的区别体现在哪里？

张驰：让我们先看看平台模式。作为一种成熟的平台模式，它可以接触到大量的消费者，并拥有忠实的用户来贡献稳定的流量。它可以通过覆盖不同类型的渠道和零售商来覆盖整个类别的商品，满足不同消费者的全天候需求，以及日益完善的数字基础和强大的数据处理能力。平台模式的痛点是运营成本高，客户获取成本高，使平台难以保持盈利，其次包括有限SKU货架数量、联合促销活动的复杂性、数据共享和分析的透明度较低。

对于线上线下模式，可以满足不同场景下消费者的购物需求，形成闭环线上线 ** 测试。通过专注于高质量的新鲜产品，吸引消费者，保持高忠诚度和购买频率，形成独特的竞争优势和品牌实力。然而，这种模式也有高运营成本的痛点。其次，低线城市的渗透率仍然较低。三、四级城市消费者需要提高对在线和离线模式的接受度，难以实现规模效应。

最后，零售商的自营模式可以通过自建的生态系统减少对平台模式的依赖。同时，零售商可以通过挖掘自己的数据了解消费者的购买路径和接触点，从而进一步提升购物体验，优化媒体交付。此外，产品、促销和营销活动的管理更加自由。然而，传统零售商缺乏在线运营经验，在客户获取和排水方面面临着平台模式的激烈竞争和高昂的初始投资成本。其次，很难培养消费者的忠诚度。

瑞秋:目前传统零售商的自营渠道份额似乎很小，那么品牌入驻或消费者有什么优势呢？

张驰:因为是零售商自己建的，O2O该平台使零售商完全拥有自己的数据，并通过深入挖掘了解消费者的购买路径和联系方式，这也帮助各品牌提高了商店的销售效率。同时，零售商与品牌之间的促销和营销活动也变得更加自由。

对于消费者来说，除了线下商店作为他们的体验环境外，零售商还通过自建O2O该平台丰富了消费者的在线消费场景，特别是连锁超市的忠实用户，这将显著提高超市购买的粘性。

O2O超市发展与消费者瑞秋：在城市人群结构上，超市O2O如何渗透？

张驰:根据我们的研究结果，目前全国各地的超市都在超市。O2O一线城市(79%)，新一线城市(74%)，二线城市(71%)，三线城市及以下(55%)。

瑞秋:在消费者画像中，已婚已育的女性用户占很大比例。我们能详细谈谈这个有趣的现象吗？O2O帮助这部分用户群解决了哪些问题？

张驰:首先，女性更依赖移动互联网。尤其是年轻女性，对新消费形式、新消费品类的接受度和速度更高更快。

其次，我们的数据显示，已婚妇女的比例很高。中国的家庭生活消费一般由妇女主导，妇女的消费欲望更强，对各种营销活动更敏感。同时，他们追求成本效益，希望以较低的价格获得高质量的服务或产品。所以我们经常看到主要的东西O2O平台上各种类型的促销活动，以诸如优惠券、团购折扣等等方式来激发女性消费者的购买兴趣。

第三，女性消费者有更强的分享需求，她们有晒、分享的自然特征O2O邀请朋友减少平台的社交、评价和营销功能。O2O该平台不仅满足了用户来说，该平台不仅满足了追求性价比的购物需求，而且提供了丰富的社会生活环境。

商超O2O用户肖像瑞秋：凯都还发现了哪些潜在的用户需求，也许是未来O2O(或新零售)发展机遇？

张驰:我们这次调查的一个问题是询问用户目前的情况O2O对消费体验的看法。首先，我们发现大多数用户都渴望非传统商品。56%的用户表示，目前O2O缺乏个性化商品的渠道，个性化商品是指特殊包装的饮料或洗发水。

其次，用户对商品和品牌的多样性有更高的需求。例如，零食、饮料和其他快速消费品，数据显示，他们不仅希望看到主流品牌，还希望一些可能只出现在其他渠道（如电子商务）的利基品牌能够进入O2O。

第三，区别于电商渠道，O2O近50%的用户表示，作为一个新的网购平台，服务和购物体验还有待提升的空间。O2O平台上会发现产品图片不一致、产品名称不规范等问题。如果品牌和零售商能进一步优化这方面，将有助于提升品牌形象和消费者信任。

O2O超市发展及品牌战略瑞秋：O2O 品牌内部发展的快速增长发生了哪些变化？

张驰：除了我们刚才谈论的购物者，我们的研究还涵盖了品牌方的研究，主要包括一些快速消费品主流品牌。发现50%的受访品牌表示，他们已经与零售商和零售商合作O2O平台合作明确O2O其次，30%的品牌表示，目前公司的发展战略和规划O2O渠道开发正处于试水阶段。

我们相信在不久的将来会有更多的品牌商会加入O2O其次，从业务量的角度来看，40%的品牌已经在调查中O2O渠道交易规模超过5000万，虽然目前公司整体业务比例不太高（1-5%），但O2O交易量增长明显，能为品牌提供强劲的销售增长。

品牌对商场O2O瑞秋的四个战略方向：品牌将推广特定渠道的产品，未来将有特殊的产品O2O产品线出来了吗？

张驰：目前，一些领先品牌已经开始成为O2O渠道提供特殊 ** 产品，以零食品牌为例，会针对不同的渠道推出差异化的产品组合，比如大卖场的家装和礼盒，超市渠道的明星单品和小包装，便利店的经典单品和独立小包装。此外，品牌还会根据场景区分产品，如在特殊节日捆绑常规商品和礼品，以及疫情期间的防疫消疫套装。

锐裘：目前来看，不仅是传统零售超市、卖场，连商场都有建立线上业务，凯度如何看这一点？

张驰：事实上，除了购物中心，我们还发现酒店也开始建立在线业务，以及最近引人注目的中石化生鲜食品O2O的案例。

事实上，这种行为离不开疫情的影响。由于安全因素，消费者在疫情期间对线下购物有了更高的警惕，并将其转移到网上。线下业务形式的建立不仅可以弥补疫情期间线下销售减少的困境，还可以满足消费者的即时消费需求。

从长远来看，相当于这些企业提前培养消费者的网购习惯，相信大部分消费者会在疫情结束后继续使用。