SaaS公司的商业模式

吴昊《SaaS创业路线图系列文章第16篇

作者吴昊，独立SaaS顾问，腾讯SaaS加速器导师享受销售前执行总裁的新书《SaaS作者创业路线图。微信官方账号:SaaS白夜行。

上次在北京公开课上，我开始谈认知边界。

当我们做生意时，我们应该首先试着看看这件事的上限在哪里。如果最大的收入是2亿元的市场，即使第一个收入不到1亿元，这样的业务值得做吗？首先想清楚。很多人没有看到无聊的头。IT阿朱亲自告诉我，许多企业家认为未来的市场非常大，因为他们从来没有成为行业第一。经过多年的努力，我发现在细分行业排名第一后，我终于发现了锋利的牙齿练习，但我发现池塘里没有鱼...... 这是早期认知不足。商业模式是决定天花板的决定因素。我先说几个SaaS从外观上看，相关的商业模式首先是不同的收费模式：1、传统软件收购模式的常见情况是，第一年收取30万元，包括定制开发费用，未来每年收取3万元的维护费用。就像卖冰箱一样，卖一次。基本上，这个客户在未来几年与你无关。唯一的办法是交叉销售，以客户为中心，不断销售其他产品IT产品。但这对许多初创公司和专注于一种产品的公司来说是一个问题。代理其他公司的产品（微波炉？），这条路只能把自己变成卖家的系统集成商。

二、SaaS收年费

未来，传统软件的收购模式将变得越来越困难，因为团队在收购后缺乏帮助客户充分利用产品的动机。毕竟，没有钱来接受它。即使老板每天都要求每个人背诵客户第一，它也有什么用？最后，只有客户经理担心，而其他部门急于下订单赚钱。SaaS本质是续费。SaaS公司有一个内部机制，我每年都会找你续费，我会帮你不断解决问题，我有一个C ** 团队，有一个特殊的人是你的续费KPI是的。她会尽最大努力调动产品资源、研发资源、服务资源甚至公司高管资源，帮助您解决问题。这是一个好机制远远超过日常管理的体现。

第三，年费的消费模式不是最好的模式。有一种模式比它更好，那就是消费模式。比如百度关键词 - 先存4000元，消费过程带来商机。如果有效，可以存1万，带来一批客户效果好，再存2万。...最近给了几个SaaS创业团队进行战略咨询。有这样一种模式，让客户先支付2万、3万、5万甚至10万元。百度给你带来的客户成本是7000元，我们给你带来的客户成本是1000元，这很有趣。你看，在这种情况下，它实际上是按效果支付的，双方的互动频率更高，业务密度更高。显然，消费模式在商业上更有价值。你为什么要这么说？因为它将继续敦促服务提供商找到帮助您消费的方法，如百度，百度代理商会派人帮助您做优化、消费，帮助您带来更多的客户。（这里不是为百度做广告，哈哈，上周在中欧商学院课程中，实际作战学校的王老师也呼吁我们将来投资SEM不要只投百度，一定要同时投一些搜狗和360...) 你看，我的评估标准是产生收入的频率，也可以说是付费的频率。付费频率越高，业务相关性越高，业务价值越大。这个模型很好，但还有一个比消费模型更有趣的模型：

四、分销售额。你没看错！

对SaaS对于公司来说，分销听起来是不可能的。但这就是我文章开头说的认知边界，你想不到，当然也做不到。

假如只遵循传统SaaS工具的做法永远不会达到分销和销售的模式。实现这种模式必须有更深入的方式来干预客户的业务流程。SaaS公司有这样的机会，我们中间有人做到了。8月份，我在崔牛会见到一个2004年就这么做的人SaaS老前辈，他做了一个产品，有硬件和软件，他和别人分销售额，你卖多少，我拿x%。 这种模式最有趣的是 - 让你的整个系统在机制上不断帮助客户做更多的销售，因为客户做了销售。你可能会说为什么听起来这么远？其实一点都不远。我来说说工业 互联网。

5、工业互联网 工业互联网是大势所趋。众所周知，美团刚刚上市，市值500亿美元。每个人都在讨论美团的边界在哪里？美团是一家有边界的公司吗？只要是服务，他就会这么做。

光看餐饮，美团其实收了7家餐饮公司SaaS公司，他现在把流量带到餐厅，下一步要求餐厅用他SaaS。

你用我们的SaaS，我知道你一天卖多少牛排，卖多少羊肉，卖多少沙丁鱼，下一阶段我会给你供应。我和很多家庭一起做餐饮SaaS所有的学生都说过，他们特别想这样做，但很难，你必须有足够的市场份额，你必须有足够的发言权。美团碰巧有，我给你带来了客户，这是一个非常尖锐的发言权。这个过程非常困难，任何看过九败一胜的人都知道。但如果这样做了，就有可能建立一个惊人而庞大的供应系统。为餐厅供应，这是一个万亿级的市场。在我给你供应之后，你会想象美团未来会做什么吗？将开放农场，从源头上控制质量和成本？想象力空间非常巨大......在各个产业 互联网的方向上，有很多的变化是我们这些做SaaS人们应该关注，甚至想办法抓住，这是整个商业模式的升级。SaaS它本身就是一种工具。但说实话，正如阿朱所说，你做了一个非常好的软件系统，但那就是铲子。你把铲子卖给别人，他们挖的金矿或银矿与你无关。你是一个卖铲子的人，你怎么能够去跟他的营收有关系呢？你应该做的，就是加入行业的业务层面，帮客户一起找金矿或挖金矿，这样你才有机会和客户一起分挖出来的金矿。只有更进一步深入业务的模式才是SaaS突破口。如果我们把SaaS做好工具，当然有很多机会，比如北森，享受销售客户等少数公司可以成熟PaaS如果平台建成，将来可能会像Salesforce同样吸引行业ISV，通过平台战略占领企业市场。但对于大多数还处于起步阶段的人来说，SaaS对于公司来说，这个机会的时间窗口实际上已经关闭了。他们俩都投资了超过4亿美元的研发费用，初创公司不能玩。我们过去常说互联网 ，但今天我们认为它应该是一个工业 互联网。这种观点今天已经被广泛接受了。互联网 其他东西太不可靠了，你怎么能完全创造一个新的行业呢？这是不现实的。你只能说，这个行业使用互联网来产生新的业务流程和新的业务模式。AI、人工智能肯定会起到很大的作用，物联网肯定会起到很大的作用。在展示层面，事实上，在许多赋予员工、供应商和经销商业务权力的层面上，SaaS。如果我们想摆脱铲子的命运，我们必须考虑如何参与该行业的互联网转型。如果你是一个行业产品，深入行业；如果你不是一个行业产品，你也可以考虑你是否应该找到一个真正适合你的行业，实现你的业务价值，而不是工具价值。你真的可以参与挖掘金矿，而不仅仅是卖铲子。六、如何参与工业互联网？首先，我们应该了解这个行业。作为一个行业SaaS公司，我想每个人都没有问题。其次，你必须有工业资源。上述参与寻找金矿和挖掘金矿并不意味着你可以在想到它时做到。你必须有资源。我看到了一些SaaS公司本身就是这个行业的一家非常好的商业公司，你来做这个行业SaaS，你有天生的优势。但如果我们只是一家技术公司，我建议你与行业寡头联盟。找到行业寡头，与他们沟通，一起做行业互联网转型。SaaS它已经成为工业互联网，而不仅仅是工具。你可能会说，为什么行业寡头会和你说话？让我们看看我的 #SaaS创业路线图# 系列文章，就会发现做SaaS逻辑不同于许多传统企业，从产品抛光到销售，到团队 ** 的逻辑很特别。没有行业寡头SaaS自己做背景，走弯路的概率很大。

第三，数据。我们有技术优势和人才。更重要的是，我们有数据。如果我们能让一些企业客户付费，并且使用得非常深入和良好，您获得的数据在未来将非常有价值。人们认为数据不能移动客户的数据。目前情况确实如此。但我回想起来，这就像客户质疑数据安全一样。2012年，我几乎无法说服任何企业，只要他问我数据存储在哪里？只有20%的人能通过考试会遇到很多困难。到2014年，50%的中大企业可以通过考试，到2018年，80%的中大企业可以接受考试SaaS数据云存储模式。目前，大多数客户都可以接受云计算。他只是要求你专业。他要求你给出一份完整的数据管理报告。我个人认为，大约五年后，你将有很多机会使用脱敏数据。例如，有一天你可能会告诉一位客户：我们的系统分析说，你的同行的平均交易周期是87天。我不知道你的交易周期是多长时间？他回去检查了一下，说交易周期是120天。他会问为什么我的名单拖得更久？

你会说：你想让我们经常提供这样的数据和分析报告来帮助你提高销售效率吗？前提是我不使用你的具体数据，但我需要脱敏地使用你的数据。我认为只有10%或20%的企业能够接受，但这一比例在未来会越来越高，因为他无法跟上你的竞争对手，没有你先进的生产模式，他会在某一天突然遇到困难。

最后，成为业务运营公司。我们在数据上是天然有优势的，我们最后要成为业务运营的公司。我们能够要去参与运转这个行业的业务。

这样，与客户分销的商业模式就会逐渐自然而然地出现。

今天我就在这里简单说一下，因为这模式是个问题，每个商业模式都有很大的不同。所以有兴趣的同行欢迎留言或私下约会。