「干货来了！」外卖定价技巧之六 ** 则

决定顾客是否下订单的因素有很多。虽然菜肴的质量非常重要，但并不是唯一的因素。定价和优惠活动也会直接影响顾客的订单意愿。

对于传统餐饮来说，质优价廉往往是不可兼得的，但在线商店有着独特的优势。在大订单量的支持下，店铺可以在一定程度上压缩利润率，通过合理的定价和优惠活动，创造出相对较高的菜肴性价比，让顾客快速下单。这里有两个关键点：合理的定价和优惠活动。让我们把它们分开。

所谓的合理定价，实际上是根据商店运营过程中产生的成本和利润，通过系统运营获得的商品定价。以下是六种更常见的行业定价方法：

1.成本定价法

最基本的定价方法是成本定价法，基本公式如下:

菜品价格=菜品成本÷(1－毛利率)

在这个公式中，毛利率可以是商店在运营中获得的确定值，也可以是对产品的心理预期利润率。

外卖毛利率=(用户实际支付价格-所有交付成本)÷用户实付价

大数据显示，外卖毛利率在50%-70%之间是一个健康的值。

2.类比定价法

请注意，以上只是理想状态下的定价方法。在网上商店的日常运营中，个人定价不能与市场的实际情况分开。因此，菜肴的定价也应考虑区域市场上同类菜肴的定价，也称为类比定价法。

该店可以对市场上同类菜肴进行市场调研，并使用以下公式计算该产品的平均定价系数。

平均定价系数=同类菜品的平均价格÷菜品的平均成本

在获得平均定价系数后，商店需要做的是恢复生产菜肴的成本，使上述公式变形，反向使用，然后得到自己菜肴的合理价格：

自己菜价=自己菜成本×平均定价系数

3.合理定价法

在上述两种定价方法的基础上，我们可以进一步计算菜肴的合理价格。对于在线商店，除了制作菜肴所需的成本外，商店租金、人员工资、水电能源、系统折旧和日常管理都会产生额外的成本，也应包括在计算菜肴的合理价格时。

公式如下：

额外单位订单成本=每月额外成本÷每月平均订单量

下一步，我们可以利用以下公式，结合以前计算的菜肴成本和平均定价系数，进一步得到菜肴的合理定价。

菜品价格＝自家菜品成本×平均定价系数+额外单位订单成本

4.差异定价法

不同的产品有不同的玩法。有些产品是为了促销而吸引流量，有些产品是为了提高客户订单。因此，我们需要对不同的产品有不同的定价策略：

(1)大众化菜品毛利低，认知度高。作为排水产品，可以低价推广。

(2)个性化菜品可以作为品牌认可度高的主打菜品，提高店铺客户单价，溢价作为利润。

五、四舍五入定价法

当顾客看到产品的价格时，他们往往会潜意识地四舍五入地计算。例如，当大多数顾客看到14元的菜14元的菜肴时，他们会将其视为10元左右，而16元在大多数顾客眼中与20元没有太大区别。因此，在合理定价的基础上，商店可以稍微调整一下，创造出更具竞争力的菜肴价格，** 顾客下单的欲望。

6.尾数定价法

很多客户往往只关心价格的整数部分，对小数点后的尾数不敏感。例如，类似于99元或99元.9元的价格，顾客会认为是9元左右，比10元便宜很多。事实上，商店只需要降低10美分或1美分，这可以让顾客感到实惠。

零度低卡·在设置菜单时，许多菜肴的价格控制在15元以下。同时，基本上每道菜都有0.8/0.9尾数(如图所示)。

该店巧妙地利用了顾客的心理误差，将近15元的实际价格创造成约10元的顾客心理价格。这种定价方法的效果非常明显，许多顾客下订单。

在合理的定价之后，让我们看看定价如何与活动合作，这通常被称为优惠活动。如果定价能与活动形成良好的合作，就能有效地激发顾客下订单的意愿。商店有各种各样的优惠活动。以下重点介绍两种形式：特价和套餐。

1、特价菜品

顾名思义，特色菜是在菜品原价的基础上，以远低于原价的水平销售的菜品(如图所示)。

特殊菜肴的折扣程度通常相对较大。虽然不参与全额减少活动，但对于单一产品或包装消费的客户，折扣将更大。特殊菜肴是成本效益的典型代表，能吸引大量客户的注意，具有较强的排水和订单转换作用。

需要特别注意的是，在外卖店众多的菜肴中，并非每一道菜或套餐都适合成为特色菜，这取决于以下两个方面：

一方面，做外卖不是做慈善，盈利是店铺的第一要务。即便是特价菜品，也得有利润才行。因此,店铺在选择特价菜品时，最好选取利润较大的菜品，确保在大力度的折扣之下,依然能够保证盈利。

另一方面，商店应优先考虑新产品或主菜。这些菜是商店的重点宣传对象，特殊活动的宣传作用正好可以对此产生很大的帮助。

2、套餐

与单品定价相比，套餐总价一般较高，可以有效提高门店客户单价，保证门店整体利润。从客户的角度来看，套餐的价格低于套餐中每个单品的总价，可以获得真正的折扣（如图所示）。

(1)根据菜品类型设置

一个合理的套餐应该能够满足大多数顾客的饮食需求。因此，不同类型的产品，如中国菜、大米、饮料和甜点，应该形成有效的搭配。

曼玲粥店的套餐基本上是以主食 小吃 配菜 酱的形式设置的。顾客只需订购一个套餐，就可以满足各种饮食需求（如图所示），如吃饱、吃好。

(2)根据客户数量设置

除了优惠价格外，依次选择单一产品的形式相对繁琐，浪费了客户的时间和精力，这也是许多客户选择套餐的主要原因，在多人同时订购时尤为突出。因此，在设置套餐时，商店还应考虑用餐人数，以单餐、双餐和多餐的形式（如图所示）。

(3)根据消费场景设置

顾客在不同的消费场景下对外卖有不同的需求。例如，大多数在不同时期吃早餐的顾客追求清淡和营养，而他们在午餐时更注重口味。另一个例子是不同的用餐环境。工作餐强调快速和多样化，可以满足不同人的需求（如图所示）。

套餐价格之所以能低于单品总价，是因为批量产品带来的利益集群效应 ，给了店铺更大的利润运营空间。换句话说，如果你的店还没有一定的销量和规模，在定价套餐时一定要慎重，按照单品套餐和单品 单品的模式设置。

综上所述，产品定价和活动设置不仅要满足客户的消费特点，还要满足商家的盈利需求。因此，无论是定价还是活动，都要根据客户需求和店铺运营成本的变化，灵活运用各种定价和活动设置方法，实现利润最大化。

在移动互联网时代里，顾客拥有了更多的选择权。要想在日益泛滥的美食信息中脱颖而出，外卖店主必须从自身需求出发，在定价和活动的设置上多下功夫。

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