爆店原来是可以被计算的！干货分享，其背后真正逻辑是？

“种草内容的准备要遵循‘先有卖点，再出内容’的原则，确保内容突出品牌差异化特色。”从内容营销的差异化建设方面，朱光玉火锅创始人梁熙桐在开店之初就有了明确的认知。在确定了品牌以“极具烟火气”作为品牌调性后，内容打造均围绕此进行展开：

冷感基调打出差异化+国潮装修突出记忆点+混搭元素保证话题流量；

吸引正价和特价客户有不同思路，二者结合的打法长期提升门店客流；

日前，在“向上·连续进化”数字化营销峰会（重庆站）上，品牌商户分享引发了现场热议。原本3小时的峰会议程，因为干货过多，被迫延长近2个小时。除朱光玉火锅外，还有当地品牌嘉宾及知名品牌策划人参与分享：

按照君（核心产品）、臣（利润产品）、佐（阻击产品）、使（促销产品）四类，有效定位品牌；

四维三表法可有效解决针对商业化发展的门店盈利模型；

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然而，现象干货背后，真正的运营逻辑、实操案例又是什么呢？

都说朱光玉是流量网红，其打爆的“因素”，本质上就是差异化点位塑造的过程。

在场景氛围差异化打造方面，其具体的动作拆解为：冷感基调打出差异化+国潮装修突出记忆点+混搭元素保证话题流量。

首先，同样是做复古，朱光玉选择了以斑驳残缺的废墟风作为主基调，和其他还原场景式的复古店铺拉开了区别，在基础场景上就做出了差异化。

在装修上，则着重增强记忆点，同时帮助自带冷感的废墟风适配火锅的炽热属性。厨房明档化是朱光玉做的第一件事，把炒饭、包子等烹饪过程带有蒸汽的市井小吃放在明档制作，让炊烟袅袅的明档厨房成为广告语“不喷烟火，哪来浓香”的最佳的视觉化体现。

在此之后加入了品牌最大的视觉符号——灯笼，用潮汕黄色油纸灯笼打造品牌记忆点， 同时进一步增加热烈的氛围感。再配合圆形拱门，红白砖等年代特色装修元素，渲染朱光玉的复古调性。

最后，融合热门小场景，为营销传播设计爆点。饮料墙、《少年的你》同款鱼缸等热门小场景的融入，让朱光玉的店铺极具话题性、传播性和打卡性。

在如今“酒香也怕巷子深”的时代，产品除了好吃，还要给营销留出足够的传播点。出于这一点考虑，朱光玉形成了“由流量密码倒推产品研发”的核心研发理念：由市场部负责了解消费者喜好，挖掘研发思路，再交给研发中心进行实现。

此外，“4+1”的产品委员会则是朱光玉产品品质和品牌稳步发展的保障。委员会除了市场和研发外，还有运营和培训两大部门，分别负责确保产品在门店能够快速实施交付，以及培训中心能够通过简洁的SOP快速同步给各个门店。再配合供应链公司解决标准化输出问题，形成一套完善的产品系统，保证产品有爆点，门店出餐快，品质有保障。

以营销为抓手助力品牌破局出圈，前提是产品足够专业，这一点大家都深知，但具体怎么确定产品爆点，需要逻辑深挖。

从做一本好菜单的角度打造餐饮产品，让产品不是单独存在，而是相互赋能。羽生餐饮策划创始人北北老师认为，明确品牌定位，才能搭建系统性产品结构：使用产品结构模型——君臣佐使法，能做到“道道有用途，菜菜有规划”。

把产品按照君（核心产品）、臣（利润产品）、佐（狙击产品）、使（促销产品）四类进行分类打造，这样打造出的产品体系内既有爆品吸引客流，也有佐餐产品拓展消费场景，同时配合有毛利低的诱客产品平衡利润。一套完善的产品系统能够有效提升品牌应对风险的能力，延长品牌寿命。

对于产品体系的打造，在渝里也有一套自己的思路。当“颜值”逐渐成为餐饮行业无法回避的话题，在渝里火锅联合创始人徐一强说道：“颜值的输出是需要一定媒介的。”因此，在渝里设计了针对颜值升级的三条产品线。

首先是“产品本身”，在对几十款产品进行深度调研、挖掘可能性后，他们选择了虾滑这个单品作为尖刀产品，也就像上述北北老师提到的“君”类产品。当消费者来到在渝里看菜单的时候，虾滑这一个单品至少有8个品类：有一些是长期主推的精品产品，有一些是应季的、新创作的新品，形成了菜单上的C位。

其次是“产品出片”，“火锅+爆款”是适合消费者拍照出片的形式，在渝里选择了颜色丰富度大的甜品作为媒介，满足消费者拍照分享的消费习惯，同时提升品牌传播效果。

“产品出圈”，在渝里的出圈产品大部分是菜单上的“黑暗料理”，用话题性和争议性满足顾客在用餐过程中的社交属性。“你想象一下顾客在我们这聊的是酸辣味的凉虾，聊的是折耳根到底应该怎么吃，这就是我们想要的效果。”

有了供应保障的产品，万事俱备，只欠营销。而营销打法对两个部分最为关注：客流占比和推广投放。

“吸引正价和特价客户有不同的思路，二者结合的打法才能长期提升门店流量。”朱光玉的思路是。正价客流普遍通过内容种草转化，而特价客流则通过优惠活动转化。品牌初期想要做爆店，要注意平衡二者占比的情况，特价客流不能占比过高，其存在是给门店做流量保底，辅助提升正价客户的留存率和转化率，形成留存-转化-复购的正循环。

而做推广前先做足分析，用精准投放充分掌握主动权。梁熙桐分享了他们关于推广投放的三步方法论：明确产品属性和平台的特性，按适合投放的平台进行分类；对平台账号进行筛选，对其推广能力进行测试，能够确保投放效果最大化；根据账号的特性写提纲，对于产品突出的爆点需结合前期对账号的分析来决定。

北北特别强调了品牌开业初期运用数据发现问题的能力。“在门店开业前期，需要通过数据模型对门店盈利效果设置合理规划和预期，为品牌长效发展打下基础。”

基于此，门店盈利模型——四维三表法被提出：

一、流量思维。通过美团管家等平台了解店铺所在区域的流量情况及转化率，对自身品牌传播情况建立初步预判。

二、需求思维。通过数据、调研等方式了解真实消费趋势。

三、竞争思维。明确所在赛道的竞争环境。

四、成本思维。做到“钱花到哪里，哪里亮”，成本倾斜的方向要让消费者能够感知到。

而在实操中对以上内容进行延申，可将其落地为投资回报表、盈亏平衡表和成本分配表，通过这3个表格在前期对品牌目标进行预设，并对门店经营给出有效指导。

美团数据对本地商户的指导，则为大家提供了未来品牌发展的思路方向。

美团到餐中客重庆负责人魏翔谈到，聚焦重庆本土基本盘数据，行业整体发展向好，2023年Q1季度重庆餐饮同比收入增长15.3%，品牌连锁规模扩张，特别是重庆本土十店以上的连锁品牌数量从2019年的11.9%到今年已接近20%。

从2023年重庆门店数TOP10品牌中也可以略窥一二：享够味汉堡全鸡、蜜雪冰城和绝味鸭脖位列前三。2023年重庆线上消费金额TOP10品牌上榜品牌中，渝大狮，庖丁家牛肆等本地品牌榜上有名，北京菜守柴炉烤鸭则位列榜首。

自此深入到餐饮品类进行垂直分析，可以发现，北京菜在重庆表现突出，其消费金额占比TGI最高，而排名第二、三分别为火锅和川菜，可知从发展角度，北京菜是一个值得关注的品类。

重庆本地的消费者数据情况与普遍的认知一致：90后、00后成为餐饮消费主力军，且已形成接近100%的线上化消费习惯。在消费价格上，50元以上消费区间的门店数均逐步上升，其中50-100元区间的门店数显著增长，也能够反映出重庆餐饮行业的品牌、产品、服务的升级。

商圈的数据表现能够帮助对标品牌发展的增量空间，同时对于子品牌或新店选址有一定的参考意义。通过对近两年团购买单消费金额复合增长率（CAGR）进行统计，表现最好的重庆商圈包括万象城、鸳鸯、新光天地等。