我们采访了100余位餐饮人后，拍了这样的微电影……

向下扎根，向上生长。

在经历了诸多不确定后，餐饮人呈现出一种更加坚韧的姿态。困难、定义、深潜、挫折，每一个元素都加剧了一种生命力。

正如“至暗时刻”里那句经典台词：没有最终的成功，也没有致命的失败，最可贵的是继续前进的勇气。

《逐光者》系列微电影里讲述的餐饮人，他们正是从无数个“至暗时刻”中锻生而出，坚持扎根的典型。随着镜头语言，我们将一个个探访其背后的经历思考，和生长的局部精彩。

“故人具鸡黍，邀我至田家。”

对于“无鸡不成宴”的海南人来说，文昌鸡就是天赐美味。用文昌鸡做的白切鸡，被誉为海南的四大名菜之首。其实，看起来平平无奇的白切鸡，烹饪起来却并不容易。海南人特别追求天然纯粹的味道，讲究“鸡有鸡味”，从来不用食盐、姜蒜等调料去遮盖肉味。或许很多人觉得肉有腥味，但对海南人来说，这是天然健康的原滋原味。

然而，这样一道极具地域特色的“招牌”，却成为一家老字号在区域发展的小掣肘。

如果说文昌鸡是海南的美食代表，那么，沿江饭店则是将文昌鸡发扬光大的地标餐厅。这家具有80年历史的老字号餐厅是“文昌鸡”的非物质文化遗产继承者、海南菜代表，同时是海南经营文昌鸡饭最悠久的饭店。无数饕客慕名而来，成就了这个老字号独特的口味基因……

“白切鸡作为海南特色菜，很多北方人吃不惯这个味道。我曾经接待过一对东北情侣，他们让我推荐店里的特色菜。我向他们推荐了椰香烤文昌鸡，但是他们看到白切鸡是店里的招牌，想尝试一下，吃过后他们给到的反馈是‘当初就该听你的’。”

沿江饭店开到三亚这个旅游城市时，面对外地游客，它的口味受到了冷遇。除了白切鸡，很多地域属性的美食接受度也偏低——以扁豆酱为例，很多岛内顾客非常喜欢它的味道，而岛外的客人因为缺乏了解，觉得这个产品的味道特别奇怪，甚至会用臭豆腐、臭脚丫子味来形容。

原本是希望把真正的海南特色美食带给大家，所以搜罗了海南各地有代表性的地标性美食，没想到外地食客非但不喜欢，还导致开业初期产品盘过大，成本高。同时，由于产品数量多，客户不知道并如何选择。

没办法，要想活下去，就要重新做颠覆性的调整。品牌方花了大量成本，请了很多岛内外顾客进行菜品品鉴，通过少数服从多数的方式做出相对客观的选择，这套方法也一直沿用到现在。糟婆醋海鲜火锅就是一道受众度比较高的菜，同时具有海南本地特色，最终成为了沿江饭店在三亚的招牌产品之一。

“对于传统餐饮来说，由线下到线上会经历一个跨度，因为面对一个新潮流，不是所有商家都能够迅速反应并及时转变自己的经营方式。”

在美团和大众点评上营销推广助力下，上线团购、线上买单等一系列线上营销举措，餐厅的经营情况明显改善。沿江饭店和美团合作一两个月后，基本上7点半到店要排队到九点才能用餐。

谈及未来，更好迎合消费者喜好，是品牌方接下来发力的重点。“海南菜从食材和口味上接近于粤菜，而粤菜的装盘较为考究，看起来会更加精致。因此，我们给打算给产品做升级改造，把海南本土美食做的更有颜值。”

“我们2020年来到三亚后，发现这边的餐饮品类多为海南糟粕醋、椰子鸡、融合菜，缺少一个真正的民族风味餐厅。于是我们决定将黎族民俗特色融入到餐厅当中，增加顾客的旅游体验感。”

南海黎村的广告语是“来三亚每个人记住的一餐”——来到餐厅不仅是吃饭拍照，而是能体验到真正的三亚黎家的风情。

可华丽的蜕变前，总有阵痛，鲜有开业即爆。

南海黎村于2021年6月拿下店面，经过两个多月的装修，于10月1日正式营业。但和预想的情况不同的是，在同街区其它店都排起长队的情况下，南海黎村只有零零散散的一两桌顾客。“我们感觉很落魄，为什么把店打造得这么漂亮却没有生意。”

一开始，大家用最原始的方式找客源。包括在店前摆放食材，去海边、街区发优惠卷吸引顾客，但是效果不明显，发出去三百张传单可能就会来四五桌客人。“后来我们发现，三亚作为旅游城市，要靠线上引流。于是我们开始做推广通，打爆款，比如芝士烤红薯到店购买要12块8，而线上只需要2块8就能抢购；线下300多块钱的套餐，线上抢购只需要248元。这样连续做了一个多月，南海黎村的生意有了明显回升。”

“美团和大众点评对餐饮品牌的发展帮助很大。因为现在很多年轻人到一个陌生的地方，会基于平台的榜单、销量、评价选择餐厅。甚至有的时候无意间刷到一个餐厅种草，人们就会记住，约上三五好友周末过去打卡。”

除了线上营销活动，南海黎村还会通过升级餐厅环境，加入黎族米酒敬酒仪式，让歌手在餐厅门口唱歌等方式，营造氛围感，增强顾客线下用餐体验。

此外，餐厅的人流量其实会影响客人对菜品口味的判断。“当客人来到一家生意很好的餐厅，会觉得这个菜怎么吃都好吃；相反，如果看到餐厅生意不好，会觉得这个菜这也不好那也不好。”

基于这种情况，南海黎村从顾客角度出发，为顾客提供个性化服务。“如果顾客觉得某道菜不好吃，我们会根据客人的口味免费重做；看到带小孩子的顾客，我们会手工编一个蚂蚱送给他；对于老年顾客，我们会主动为他们煮一碗小米粥。”

对于未来发展规划，南海黎村会在继续扩张的同时，将门店打造的更加接地气，给顾客带来更好的体验。“我们下一家店可能会开在海棠湾，因为海棠湾那里有一个特别大的院子。我们想尝试开一家院子式餐厅，配合歌舞表演，氛围感更强，让游客有真正置身于黎族村寨的感觉。”

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