投入庞大资金开店，却遭遇市场当头一棒时，太多人选择了弃店而逃，而他却选择了主动转换模式，拥抱市场；当逆势过去，一切向好，太多人选择享受现状，而他却选择向新的目标发起挑战...... 杨宇舸目前在营两个品牌，一个叫未下山，一个叫朱砂记。两个品牌创立时间间隔不长，2019年，朱砂记南湖路店开业；2020年1月，正好是疫情前七天，未下山的第一家品牌店开始营业。 目前，未下山在长沙有三家在营店和一家筹备店，定位是高端餐饮，人均客单价达到500以上；朱砂记有三家店，定位在中端餐饮，人均客单价在200左右。 “其实我开的第一家店叫泊麓汇，定位在高端餐饮，主要做政务接待，现在已经关店了。这家店开业半年，国家出台了八项规定，当时的情况是赛道没变，但是客群完全改变了。” 政策出台前，政务接待能占到所有高端餐饮销售额的50%以上，而出台后的一个月内，这个比重下降到 0。因为前期对市场的高预期，投入很大，选择负债运行，开业时还有一些尾款没有结清。 开业初期，店铺生意很好，政策出台后，营业额下滑了90%。“所以我经常跟我的团队讲，我做餐饮已经无所畏惧了，因为我经历过最差的市场环境。” 面对剧变，他第一次有了“摸爬滚打”的感觉： 第一，裁员60%，对厨房、楼面管理和营销团队进行全面的更换和裁撤； 第二，自己跑市场，了解市场价格，重新梳理供应链，减少不必要的成本； 第三，不降价，坚持高端餐饮的定位。“因为我们当时的体量只有十几个包厢，就算降价也没办法逆风翻盘，反而可能死的更快”； 第四，也是最关键的一步，进行市场转型。“由于消费人群的特殊性，我们原本是从来不做广告的，客人不希望这家店的名气太大，越低调越好。后来，我们踏上了餐饮营销宣传、IP打造的道路，以吸引市场化客群。” “那段时间我每天都在饭桌上，请目标客群来吃饭，让他们感受我们的出品、环境和服务。我跟我的团队讲，交1000个朋友，让每个朋友的生日、重要的节日来我们店，我们就能活下来。” 正是入行时的当头一棒，杨宇舸明白了真正的餐饮要怎么做。原来想有点资源，就能干好一家餐厅，后来发现，真正的高端餐饮一定是一个市场化品牌，是可以在残酷的市场竞争中存活下来的品牌。 最难的那几年扛过去后，品牌逐渐向好，但2019年，杨宇舸做了一个重大决定——关闭泊麓汇，创立一个新品牌。“虽然这个品牌没有垮掉，但是扛6年和好好运营6年是完全两个概念，这六年里品牌力不断下降、客群也在老化。我认为这个品牌已经被淘汰了。我需要一个全新的起点，只有新起点，才能达到新高度。” 因此，在创立朱砂记、未下山后，他也更加关注品牌力的塑造。“首先要有学习的榜样和目标。长沙有两三家我很欣赏的品牌，我经常带着团队去他们店里看听学吃，学习他们经营的每个环节；其次是要不断自省。品牌力是餐厅综合素养的呈现，包括食材、卫生、服务、营销体系等等，想要做好餐饮品牌，就要不断进行自我反思，提升各方面的素质。” 在对标的过程中，他开始接触美团和大众点评，认识到公域流量的重要性。“长沙是热门旅游城市，而旅行的客人中有许多高收入人群，他们会通过点评了解长沙当地的餐厅，我们有40%-50%的客流量都是点评引流来的。” 除了外地游客，长沙本地的高端人群也是美团和点评的用户，他们会通过线上渠道了解餐厅。“未下山的主流客群精准定位在40-60的男性用户，相较老一辈，80后对现代平台的依赖性会更大，倾向于通过平台去选择餐厅。随着80后进入40岁档口，线上平台的作用会越来越凸显。” 点击视频观看微电影 👇 （关注美团餐饮视频号，不错过精彩内容）
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