逐光者 「逐光者」商户微电影专栏，通过餐饮行业商户分享的经营故事，了解他们如何在美团的助力下冲破瓶颈，实现生意持续增长，为餐饮从业者提供不同的经营策略和经营理念。 2023年，淄博烧烤重新带火了整个烧烤品类，全国各地的烧烤纷纷“请求出战”。火起来的烧烤自带极强的社交属性，依靠夜市、夜宵这样极具烟火气的消费场景，模糊了淡季和旺季的界限。 根据《东北餐饮大数据报告》，在东北各个餐饮品类的门店数中，烧烤店占比达9.6%，相当于每10家餐厅就有1家是烧烤店。整个东三省的烧烤门店数量占全国烧烤门店总数的15.82%。烧烤就像渴了喝水、困了睡觉一样，已经成为了东北人的生活习惯。 在烧烤业竞争激烈的东北，大连正黄旗凭着海鲜+烧烤的模式杀出重围，在大众点评登上了大连热搜榜第一，并连续4年登上大众点评必吃榜。它曾经单日排队超800桌，是名副其实的大连海鲜烧烤“排队王”。那么，正黄旗是如何从无人知晓到获得认可，成为海鲜烧烤佼佼者的？ ▲点击查看视频 大环境变革之际创业 新机遇也是强挑战 正黄旗海鲜烧烤于2014年初创立，彼时的餐饮市场正在面临转型，大众回归理性、低调的消费新习惯，大型餐饮的市场即将成为过去。厨师出身的程培洪这时候想要创业，就面临着第一个难题——定位。 海鲜是大连具有代表性的美食，更是程培洪做了26年的工作，正是他的强项。然而，高端海鲜几乎没有市场，烧烤虽然具有地域优势，却不是程培洪熟悉的领域。怎么办？程培洪做出了大胆的尝试：把海鲜和烧烤结合起来，开干！ 那会儿烧烤店的规模都比较小，大家都卖烤串但缺乏特色，程培洪这一干就是一票大的，不仅将海鲜烧烤做融合，还将店面做到了1500平。这个面积的烧烤店在当时是罕见的，在烧烤店里卖大海鲜也是业界罕有的。程培洪坚信产品过硬才是真正的实力，高品质永不会过时。正黄旗的定位就是将大连传统烧烤店，升级成以高品质海鲜为核心的食材体系。 创业伊始很难，店铺没有知名度就没有顾客，有的顾客只是冲着烧烤来，看见价格昂贵的海鲜都持怀疑的态度：这的海鲜怎么这么贵？卖不出去的海鲜让刚开始营业的餐厅几乎每天都在亏损。 记得最惨的一天，中午只卖了500块钱，而程培洪给这1500平的店面投入了400万，其中80%都是他借来的钱。外债加上惨淡的营业额给农村出身的程培洪带来莫大的压力。 手选海鲜 成就产品硬实力 尽管面临着重重困难，但程培洪对自家的海鲜有充分的信心，多年从事海鲜的经验让他有足够的底气打出“老板手选海鲜”的品牌slogan。进到店里的海鲜全部都经他之手，一个一个挑选出来。每天傍晚，程培洪都会到海边等着渔船归来，船一靠岸就在现场挑选刚刚捕捞的海鲜，选完直接拿到店里去卖。天天如此，持续了一年。 “你不吃海鲜也不要紧，但是我的海鲜能让你看到以后无法抗拒。”店面营业状况渐渐有了好转。越来越多的顾客开始知晓正黄旗海鲜烧烤，“海鲜大家都吃过，但是能吃到好海鲜也不是谁都能做到的。” 给顾客呈现看得见、吃得着的好食材、好品质，顾客才会相信这个品牌，哪怕卖得贵顾客也能接受，这种信任是逐渐积累起来的。可以说，“手选海鲜”成就了正黄旗的“产品硬实力”。 正是出于对程培洪的信任，当年妻子才会卖房支持他创业；正是出于程培洪做事的严谨态度和好的口碑，在最初业绩不佳发不出工资时，他的管理层员工才不离不弃。如今，正黄旗已经开了4家分店，当时给予支持的供应商伙伴现在也变成了程培洪最信任的合伙人。这些成功都离不开他对产品严格的把控，和对餐饮事业的敬畏之心。 榜单第一不是炒作 产品与线上运营相辅相成 随着正黄旗生意越来越好，外地来的顾客越来越多。程培洪的妻子好奇道：“你从外地来怎么知道我们家呢？”“你家是热搜榜第一名啊！”这一聊程培洪两口子才知道，正黄旗在2014年布局大众点评的这一“无心之举”，成就了它现在傲人的互联网口碑。在大众点评上，正黄旗在多个榜单占据“统治级”地位：连续4年入选大众点评必吃榜、必吃榜“鱼鲜品类”第一、“人气打卡榜”第一…… “我当时也对大众点评、对必吃榜没有概念。2015年大众点评给我颁了五星商户的牌子，我们的流量就比较大了。就有越来越多的餐饮同行问我怎么运营的，用了什么手段？我说我没有运营你信吗？”程培洪说。 程培洪开诚布公地分享：“正黄旗能做到榜单第一真的没有什么秘密。我们做的只是在创立之时打下的扎实根基，和在10年间坚持手选海鲜、坚持产品品质。做餐饮是没有任何捷径可走的，好口碑都是一点一点积累起来的。” “正黄旗就像厨房，美团和大众点评在前厅帮我售卖推广，只有我的产品好，平台才能卖的好，我们是相辅相成的。我一只螃蟹可以卖到78元，别家卖20块也卖不过我，因为我从不打价格战，我们只拼品质。” 脚踏实地 一步登天做不好餐饮 正黄旗海鲜烧烤10年间开了4家店，扩店速度很慢，但开一家火一家，程培洪说他是一个能接受“慢”的人。 疫情期间，正黄旗掉榜了必吃榜，虽然很遗憾，但是正黄旗也没有针对掉榜做出什么举措，按部就班地做好经营，去年又重新登上了必吃榜。当把餐饮做到一定的高度时，程培洪说这个高度“不是你想上来就上来的，没有留下底蕴，是不可能一步登天做好餐饮的。” 对于新进入餐饮业的创业者，做了26年餐饮、创业10年的程培洪也有一些经验和建议：“找准自己的赛道，找准自己的差异化和自己的优势，这个是很关键的。吃饱的时代已经过去了，现在顾客的消费不是图你便宜，一定是为了能吃好，你的产品够好，你的生意一定不会差。” 数据显示，2023年我国烧烤市场规模或将突破2300亿，偌大的烧烤赛道可以容纳更多新入局者，但更多的机会也意味着更强的挑战，如何实现品类差异化、如何坚守品质、如何为顾客负责，是餐饮老板们入局前就要深思的。 餐饮品牌的成长并没有人们想像中那么高大上，往往都是一路不断摸索出来的。找到自己的核心竞争力，并不断聚焦放大，才能给自己筑起护城河。 • 《逐光者》｜从每天50斤到20吨，肥肥虾庄是如何打破小龙虾季节性魔咒的？ • 《逐光者》｜街头小巷的地道赣菜堂瓦里，如何撬开千亿级餐饮市场 • 《逐光者》|年轻人的生意到底怎么做？老三样带你破局场景式品牌营销！ 关注“新餐饮洞察”解锁更多精彩内容！
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