本文是抖音商业实现群成员纽扣视频联合创始人卓大愉分享的《抖音人才如何转型》
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本次分享分为以下三大点：
·短视频
·电商直播
·电子商务和广告的实现
01
?短视频?
1.编导的重要性
我公司主要以编导为大公司leader，导演主要负责整体效果、控制、内容，甚至涉及运营，像我们的普通人可能不同于其他公司，我们要求我们的普通人是全职，整个过程需要讨论脚本，对他们的视频负责，有些公司可能每周只有几次，但我们要求我们的普通人是全职，如我们将在后期相机，详细说明后期相机的要求。
2、编导与编剧的合作
从导演这个职位，因为我们一开始有编剧这个职位，我们现在让导演做编剧和控制，也有一个好地方，好地方是我们可以提高整体效率，如果添加编剧，将相当于降低整体速度，因为导演要求编剧写内容，回来后需要花很多时间与编剧整体沟通，如果编剧对账户的基调是比较OK其实编剧的存在还是比较的OK是的，其实后期市场上有很多人会用达芬奇和达芬奇。finalcut、会用PR或者一些特效软件，但后期一定要经常刷抖音，也就是说，他对抖音的整体BGM必须理解，否则整个视频的节奏会特别慢。
3、工作扩展
摄像机负责早期的一些效果，因为早期的效果不到位，后期很难完成。像杭州这样的地区，早期会有很多摄像师拍电商，然后拍垂直屏幕的短视频，会导致摄像机对构图和颜色有一些不同的因素。所以现在我们要求摄像机也能做一些内容，减轻一些导演的压力，然后同时拍摄。甚至有些公司会让摄像机前期拍摄，后期拍摄。
4、业余需求
我们找MCN做这个账号的时候，像我们这样的账号，比如辛九儿，其实我们花了很长时间，大概是从2019年5月到2020年12月底，这个账号只涨了30万粉，但是后来我们做了改变，因为抖音的内容随时都会迭代，所以我们跟着抖音的方向改变了它的整个内容框架。我们花了大约六个月的时间增加了近800万粉，核心是要求业余爱好者对自己的内容有意见。所以我们会要求业余爱好者每天参与脚本的讨论，跟踪其内容，前期拍摄，甚至后期效果。所以像一些标题，我们会要求业余爱好者去拿，而不是编导这样的人去拿，所以我们对业余爱好者的要求会更高。我们业余爱好者可能会在早上10点来上班，有时他们会下班到晚上11点或12点。
02
?电商直播?
1、直播的架构
直播结构：现在如果你每天打开手机看直播，几乎每天都会有明星。一线、二线甚至3456线的明星都将进行电子商务直播。我们所知道的电子商务直播结构将远远大于整个内容团队。
短视频内容结构：四人一组，或三人一组。如果你想做抖音电子商务的专业直播，比如做一两个特别的电子商务直播，整个内容团队结构仍然相对复杂。（您可以了解上图）
2、直播选品的重要性
在早期阶段，我们的商业直播团队主要负责如何在商家之间选择产品。例如，有很多供应链。我们应该选择不同的供应链和产品，并考虑产品是否符合我们的专家。
事实上，投资在早期阶段也需要有一种能力，比如锚是我们的竞争账户，或者他是一个明星账户，他销售爆炸性的产品，我们需要我们的投资团队与这些品牌联系，我们能得到这么高的佣金产品吗？这些产品符合我们的专家吗？我们想把这些样品放进我们的选择库吗？
3、剧情账号转型直播的要点
事实上，像我们这样的情节编号的核心是所有的专家。他们在早期没有接触过直播电子商务，所以他们在直播中的演讲和语言技巧无法与一些电子商务主播相媲美。因为他们的核心没有电子商务的基因，我们现在将为这些名人配备副播。
所以像我们这样的情节号码转换是做直播电子商务，我们的直播配置团队将远远高于内容制作团队，如操作我们将分为中央控制，中央控制主要负责什么——例如，当我现场解释一个产品，我想及时把产品放在货架上。
4、抖音直播和淘宝直播的区别
现在抖音直播与早期淘宝直播非常相似，但流量点可能与淘宝直播不同，但其内容配置与早期淘宝直播或现在淘宝直播相同，需要非常强大的投资部门、运营部门和一些人员，必须有电力经验，否则容易导致整个工作室翻车。
5、直播复盘
播出一场比赛后，我们必须重新开始。例如，在直播室，在线观看者的总数可能是70万或80万，这有时会导致购物车的点击率非常低。这可能涉及到脚本的直播或指导订单的问题。例如，70万次观看，购物车点击量只有10万或10万以上，这样的数据相对较低。因此，当我们以后重新开始时，我们需要操作整个直播室的节奏和脚本，或者产品的价格是否适合直播室的粉丝，所以我们现在会有更多的部门-操作部门。它主要分为直播操作、内容操作和数据操作。什么是直播操作？即现场直播的操作，分析如何控制场上的节奏，然后进行内容操作和数据操作。整个直播结束后，我们应该如何重新开始，为什么我们的点击率和转化率会出现这种情况。
6、获取直播流量的方式
你可以看到现在有很多数千万，一两千万这个账户直播，有时通常只有数百人，甚至两三千人，我认为现在整个工作室流量和短视频流量完全分离，所以当我们打开直播，像我们这样的情节号码，你没有颤抖Feed流的时候（我等一下会详细去讲抖加和Feed当你不投这些东西的时候，直播间的流量只能通过短视频流量获得，相当于这个视频发出去，只能给你的粉丝看。所以，就像我们直播间的流量一样，我们根本不能投直播间的流量，每天都有几万人在场。
03
?电子商务和广告的实现
1、红人如何突破收入天花板：
这是大多数网络名人现在遇到的问题。你可能去年看到一个账户，他有500W粉甚至1000W粉，有可能你今年刷视频的时候刷不到这个网络名人，所以我们在判断一个网络名人能不能突破他的天花板，不是我们现阶段按照抖音的粉丝量来衡量的。如果一个网络名人想突破自己的天花板，我们认为这个月或者今年这个网络名人能赚多少钱，这是决定这个网络名人天花板的关键点。
抖音最近像刀刀几个月上升超过1000万粉末，甚至近2000万粉末，你可以看到他每天只是在节目中，没有做电子商务直播，或做广告，刀刀现在应该只接受两个订单，他的报价很高，大约60多个报价W一个报价，40W到60W一个报价，所以要考虑粉丝越大，数据越差，广告该怎么办。
2、为什么我们认为平台红利正在消失？
对于做内容的账号，抖音粉丝对内容的要求会越来越高，如果团队对内容迭代不够快，账号数据会越来越差。
3、收入为何进入稳定期？
因为去年很多账户都到了1000W,但是内容并没有做改变，导致数的下滑，数据下滑之后严重影响账号在星图上的数据，有的品牌在投放广告的时候除了看账号的内容调性，还要看账号带来的曝光是否符合你现在的价值
4、天花板问题？
例如，你的账户去年可以赚钱1000W，今年还能赚吗？1000W，因为现在越来越多的人冲击1000W粉丝，或者内容比你好，你会考虑广告市场能给你带来多少声音，如果你今年能赚钱1000W，你账户的天花板在哪里？这是一个需要考虑的问题。今年，整个直播电子商务协会对许多机构或内容团队产生了巨大影响。
最近会看到一些数千万的账户开放现场直播，如美丽的女孩小惠，在广告之前，今年他将继续播放现场电力特别，这导致现在很多账户不能收到广告，或者广告不像去年那么多，会导致整个现金减少，所以我们更渴望做电力现场直播。
·团队与达人的合伙人合同：
现在我们觉得我们和网络名人的关系不仅仅是公司签了网络名人，不是公司和艺术家之间的经纪合同，而是后期的网络名人应该像合作伙伴一样做。
会有一个问题:看好的签不到，签不到，管不住，火不了。
我们仍然希望我们公司早期从零孵化红色，我们可以给她整个管理团队如何做内容如何做商业现金，我们希望红色后期可以与我们合作做整个账户，我们希望红色空间会更大，而不是说我们公司把他绑在一起，所以我们相当于投资者做账户，我们给你建立这个东西，我希望网络名人增长空间学习空间很大。
我们的公司不像一些MCN公司让他们只做商务签名，他们不提供内容制作，可能只提供一些商务水平，所以我们现在制作成本特别草案，情节成本很高，例如，我们拍摄一些情节，可能只拍摄100W播放10W但是成本高达3000到5000，甚至更高。
现在市场上有很多抖音，包括宠物号码、搞笑号码或电子商务账户，尤其是像杭州这样的地区。然而，这个市场将导致真正的情节内容或更深层次的内容编辑和导演。它在市场上仍然相对稀缺。公司还需要建立这样的制度，如何让原编辑和导演带来新的编辑和导演来建立内部培训，让更多的人能够快速开始制作抖音。
有时会发现更严重的问题，比如成功100W账号，甚至1000W账号，如果编导再去做一个比较新的内容的时候，他永远会绕在原有的内容或原有的账号的框架里面，他走不出原有的框架，有很多编导就会出现的问题，就是再去做新号的时候，他很难再做出过爆款的内容。
5、星图广告账号权重的重要性
(1)星图广告数据分析
因为抖音机构几乎所有的订单都是星图广告，因为现在星图广告的整个数据都很好，因为他的一些分析将非常清楚，非常适合甲方或广告商分析我们的账户的效果。
你可以看到这张照片是我们的辛九儿。当时，在美容领域，这是我们第一次超越叶公子和李佳琪。你可以看到为什么我们的辛九儿能在榜单上排名第一。你可以看到叶公子和李佳琪都是两三千万的账户。
你可以看到这个账户的互动率很高。在早期阶段，我们将使用一些操作手段。什么样的操作手段？我们将选择一些高度互动的标题来提高整个账户的互动性。
例如，我们在早期收到了一则广告。当时，这则广告应该是新氧的广告。你可以看到，我们数千次曝光的价格是零，因为数千次曝光的价格越低，效果肯定越好。当时，我们的帐户可能是100W到200W粉丝左右，但我们的播放量超过1000万，客户的千次曝光量只有零，相当于他不花钱做这样的宣传推广。右边的千次曝光是一次。当我们再次做星图广告时，我们必须漂移星图广告上的数据
因此，如何在星图上将你的账户推到一些排名的顶端，这将吸引更多的客户。在制作视频时，您必须考虑其标题和整个视频的互动性。
我如何提高视频的互动性？比如他的评论，我的赞可能不是很高，比如我有一个视频10W赞，那我只能做他的评论1W，甚至2W评论，导致这个视频有争议，导致个视频的权重越来越高，因为毕竟抖音是一台机器，那么机器如何给用户好东西呢？我认为这是一个我们应该考虑的问题，也就是说，我们应该如何在操作层面上做这件事，如何提高我们的星图的权重。
(2)如何提高星图权重？
现在广告的严格性是去星图，如果你不去星图，会导致整个账户的权重或视频流量有限，所以你做星图整个广告，必须考虑如何更好地优化他们的排名，所以第一个是通过操作手段和内容手段。
(3)根据星图数据调整战略
有时你也可以登录星图平台，然后看看你的竞争账户，比如一些账户竞争账户，去年收到了100多个订单，但今年春天后，或开始，他的订单没有上升，你可以清楚地看到市场账户下降，他的上限我们可以研究类似的账户，为什么星图上的订单数据会减少，可以说这类账户必须转换，或者账户号出现问题了，所以我们要针对竞对在星图上的数据，去调整自己团队的方向。
你可以发现，有些账号达到了1000W，甚至2000W的时候，它的广告单数极具的下降，因为它的价格非常高，比如叶公子一条可能就报价二三十万，除非是已经比较大的客户，他会挑头部账号，但是像今年整个市场是在变化，头部的广告数量是急剧的下降，但是中腰部的一些账号，广告是往上走的一个方向，所以大家对新图上的一些数据一定要是非常敏感的。
6、为什么粉丝规模没有大幅增长？
比如我们有些账号到了两三百万之后，想去突破500万，或者甚至更高的峰值的时候，他必须对自己内容要求框架要非常大的改变，所以现在导致很多帐号，比如说两三百万、四五百万这样的账号，去突破粉丝的时候就很难去突破，因为它的内容已经不是说现在大家所喜欢的内容，所以对团队的要求，对内容迭代的要求，很直接的导致现在的粉丝增长没有像去年这么夸张。
像我们剧情类，再去做新账号的时候，一定要考虑这个红人的专业度，或者表演能力，或者形象，甚至考虑这个团队的内容是否够吸引。所以为什么说今年很多一部分叫抖音复兴，比如说像刀小刀，还有很多账号都是在拍以前抖音比较火的一些节奏，卡点的视频，这样的账号，现在存活空间有可能会比剧情号的存活空间会更高一些。
7、直播电商供应链趋势
今年整个电商状态，因为整个国家政策是在扶持，像杭州、广州、山东这种地方，你去搞直播，甚至可以拿到1000平2000平的产地，政府都会给你补贴，甚至免费的一些场地，所以今年会有很多人去搞直播电商的基地，第一种就是我去开个基地，这个公司可以录制我这个基地，我可以给你做免税，或者给你做退税，所以今年会很多人去搞电商的一些基地，甚至一些供应链。
所以今年会冒出很多像以前做淘宝直播的一些团队，今年会疯狂的去做快手招商，甚至一些抖音招商，所以我们遇到了一些危机，就是我们是做内容的，那我们转型去做电商的时候没有这样的基因，所以我们现在一定要去接触这些比较大的一些供应链。
抖音的电商基础分为：直播电商、抖加的直播电商、feed流的直播电商和视频流，就是二类电商的玩法——拍一个十秒或者十几秒的视频，开很多帐号做 ** 测试，这就是大家所说的一个抖加的玩法。
杭州地区现在整个feed流的市场是非常大的，因为整个KA大户基本上是集中在华东区域，比如说最近播的比较多的，一哥、阿岳老板、熊熊宝这一类大概都是播到杭州专场特别多，像王祖蓝这种，播的柏莱雅和森马这类品。
8、直播的收费与流量获取方式
（1）明星直播与达人直播的区别
明星的直播和短视频达人直播的概念还是比较大的，因为现在很多明星去做直播的时候，不一定会效果非常好，他们收取高价的坑位费的时候，商家有可能一场他播20个品，一个品二三万块钱或者5万块钱，一场最少可以收入100万的坑位费费用，但是有些明星就会翻车，拨不出这样的效果。
很多现在来杭州播的一些大号，我们去研究得知，他们很少会去收坑位费，所以大家再去播的时候，就会要求跟甲方或者品牌去沟通，我们会有一个对赌，或者说品牌你这场给我投50万或者30万的feed流，那我能给你保多少的一个销售额，所以短视频和明星之间虽然流量是不一样，但核心玩法们可能没有像明星这样高价位的玩法，对于商家来说选择红人的价值可能会大于明星的价值。
（2）福建抖加抱团玩法
福建玩的抖加的特别多，所以他们很多都是抱团玩，比如今天去跑了一个护手霜，我拿了几十个账号去跑护手霜，然后突然间把这个品跑起来，所以同时就需要一个非常大的资金盘，需要很多人一起抱团把整个品推起来，所以福建那边做多家是非常OK的，会带很多人去同时去做这个品。
（3）抖加投放于广告投放的区别
抖加的玩法跟我们这种做广告类的玩法是完全不一样的，一个品比如价值是50块钱，但是有些商家不一定是为了赚钱，他有可能就是为了跑整个店铺的权重，有可能会放到50%甚至70的佣金给到这个团队去投放抖加跑视频。
（4）如何把直播间流量最大化：
第一种模型，核心是投feed流，再去发预热视频；
还有一种就是说，发预热的视频，可以再去比较同等量的账号，帮你去做预热视频，两个账号之间有互动性，他帮你去引流。
比如说我时去玩挑战赛，然后我再去打包去买整一个流量包。
直播间流量最大化：秒小时榜+feed流+预热视频
因为现在大家去做直播间抖加，全靠自然流量的话还是比较难的，因为你的粉丝不够精准，所以为什么说大家要去投feed流去做直播间，而且现在的feed流管控还是比较严的，有可能现在会很多代理商开户开出来，绑定到代理商那里去开户，而且还可以拿返点，特别像杭州你去投feed流的时候他会对你要求非常高，比如说需要你有商标，或者要交保证金，可以看一下我们张图。
其实抖音直播电商已经不完全是粉丝体量有多大就能卖动货，而是你在直播间的流量是否够精准，比如你在卖一个化妆产品的时候，可能就会去买很多的定向包，这个定向包需要官方，或者比较OK的技术团队，去抓取到抖音的一些定向，然后把它做成一个定向包去投放，这样粉丝才会更精准。
你们可以看到现在很多的抖音直播间，卖电商的比如一元秒杀，或者说播专场，你可以看到很多的时候，并不是人在带货，核心又变成了一个货带人，你这个价格到底能不能比淘宝的价格更低一些，比平时节日，或者618双11的价格更低，所以大家有的时候就比拼变成了，比如说我九块九能买多少包百草味，核心就变成了一个货带人核心的价格有多低，粉丝到底买不买单.
（5）DOU+投放玩法
可以看一下广告后台，很多部分人已经开始在操作这种东西，其实核心就是跟早期的 ** 众号广告、投广点通、投百度的竞价广告一样核心，现在只是说通过去投直播间，你比如我今晚投了100块钱，这100块钱其实跟抖加的玩法其实也很相似，只是直播间主播在卖货的时候能不能有比较高的转化，我花这笔钱去买这部精准流量之后，主播在直播间的整个表现也是非常关键的，所以你可以看到里面有投直播间观看、停留的东西，所以你们去考虑投feed流的时候一定要考虑你在卖这个厂货的时候，你是要卖低价的，还是要做平民的东西，还是在做专场，这个主播的形象气质都完全要不一样。
我们当时还做了一个珠宝翡翠的账号，因为珠宝翡翠只能在云南和广州这两个地方去播，因为那边有两个抖音的直播基地，现在会有很多夸张的账号，就比如我们像我们这种珠宝翡翠的24小时播，只要你直播间有流量有人进来就一直去播，因为整个翡翠的价值非常高，因为抖音是15天直播可以不断，可以最多连续播15天，我们会要求24小时播四个主播轮流每个人去播六个小时，轮流去播这个直播间。
（6）抖音直播的电商基因
你们经常会看见很多一千万两千万的账号开播，直播都有两三千人，觉得他的粉丝数据都很假，所以今年整个直播市场会给抖音带来非常大的一个变化，所以现在必须要求MCN机构，像我们这种类型必须具备电商基因，就是我们一定要往电商这一块儿去学习去进步，不然我们一直去做内容的话，核心在这个市场里面的天花板真的是非常低，所以大家一定要去思考怎么去把整个电商这块市场打通。
抖音电商把这个门槛放的很低，其实只要你有货，你货的价格是很低的，或者你专门跑到义乌去做一元秒杀，现在做一元秒杀的也非常多，只说大家现在做抖音电商会有一个迷茫的点，直播间的流量怎么来。所以大家应该去思考一个问题，我怎么去获取这个直播间的量，怎么去把直播间权重做得更高啊，比如说我们去投feed，去投抖加，或者去培养一些卖货能力转化能力特别OK的女主播或者男主播。
很多人想去做明星专场，你们可以去多研究一下王祖蓝的直播间模型，他们纯靠feed流的投法，我跟头条的人的聊天，他能投到一场我投100万，他的销售额或者产值可以做到两千万，所以现在这个市场，玩feed流的人并不是很多，所以这是一个非常大的机会，我觉得大家可以完全去尝试让自己家的主播。去直播间播电商，让他有这个感受，所以像我们这种剧情类账号，或者没有直播经验的账号，今年一定要需要让他们去转型、去测试电商直播，我觉得这个机会和市场是非常大的，因为现在人人都在直播，特别是像快手，我们做抖音的账号的机构，我们把粉丝做到同快手的时候，其实像我们快手也有像1000多万粉丝，但是我们核心没有去。
（7）抖音直播&快手直播
很多机构做抖音做了很多粉丝，然后再去做快手，其实个两块市场完全是可以同步去进行的，那快手的粉丝可能对卖货会比较敏感，所以大家在同时去做抖音电商的时候，也可以去尝试快手的电商，因为现在网红的天花板其实真的非常低，大部分的网红只能靠广告赚钱，或者去直播秀场，秀场一天一播就播四个小时六个小时，播完之后白天还得去拍视频，这对达人的精力是非常有限的，所以我觉得很多账号有基因可以去做电商的话，我觉得大家可以去尝试让他去转型。
而且晚上的时候会很多人去播奢侈品，比如说一个cucci或者prada的包，本来卖5万块钱或者3万块钱，一到抖音直播间有可能就卖了三千四千这样的价格，所以这个市场非常大，所以大家一定要去尝试抖音电商，这个机会真的非常大。
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